Las insurtechs, pueden tener algo claro: en México tienen mercado. En un país donde con uno de los gastos de bolsillo en salud más altos del mundo, y en el que el costo de los seguros privados es uno de los mayores obstáculos para acceder a ellos, los usuarios solo estaban a la espera de nuevos modelos de negocio que pusieran sus necesidades en el centro.
En 2017 hubo una ola de nuevas insurtechs (acrónimo que surge de insurance y technology) pero hasta el año pasado detonó el financiamiento con 23 millones de dólares levantados, que supera los 13 millones de tres años antes. Para este año se prevén 27 millones de dólares, de los cuales hasta agosto, iban 20 millones, según la Asociación Insurtech México (AIM).
“Este aumento en el capital indica que hay un creciente interés en el sector, específicamente de los fondos de venture capital”, advierte Enrico Robles del Río, CFO & Intelligence Director de Endeavor México.
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La pandemia fue el catalizador. La restricción del contacto físico agilizó la digitalización y motivó la exploración de nuevos canales de distribución en el sector asegurador. Además, la emergencia sanitaria puso en aprietos al sistema de salud pública, elevó el gasto de bolsillo de la población de por sí alto.
Según el Centro de Investigación Económica y Presupuestaria (CIEP), ante un contexto de tasas de atención del sistema público inferiores a 43% en 2020, el gasto de bolsillo promedio por persona, en salud, se incrementó en 40%, al pasar de MXN 2,358 en 2018 a MXN 3,299 ese año.
Sin embargo, solo 25% de los adultos cuentan con algún tipo de seguro, según la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera de 2018. Las principales razones por las cuales los mexicanos optan por no contratar un seguro es porque los consideran caros o no saben qué son, cómo funcionan o dónde solicitarlos.
“La industria está experimentando un crecimiento importante”, señala Robles. El número de emprendimientos insurtech creció 46% en 2020 frente al año anterior.
Según el estudio Panorama Insurtech en México, de Endeavor, en total existen 80 startups en este sector, las cuales generan en conjunto 1,271 empleos e ingresos por MXN 1,370 millones anuales.
“La pandemia tuvo un impulso muy fuerte en las aseguradoras que no estaban tan familiarizadas con la parte digital, repuntaron muy fuerte las ventas y fue un gran paso para las insurtechs que son sus distribuidoras”, dice Marisol Sánchez, presidenta de la AIM, que tiene 43 miembros, y co-fundadora de Clupp.
Aunque las compañías tradicionales lograron migrar a medios digitales durante la pandemia, prevalecen los medios físicos en la mayoría sus procesos.
En contraste, las insurtechs han logrado que 90% del customer journey a través de medios digitales, según el estudio. No es extraño que la edad promedio de sus clientes esté entre los 31 y 40 años (millennials) y que la Generación Z, entre 18 y 30, sea un segmento de clientes creciente al buscar seguros con un customer journey digital.
Lo que tienen en común las insurtechs es que han logrado generar modelos de negocio para ofrecer precios bajos y énfasis en el usuario. Zenda.la, por ejemplo, se convirtió en la primera en ofrecer un seguro bajo un modelo de negocio freemium o un plan de cobertura gratuito en su nivel más básico. Esta innovación la lograron gracias a la alianza con la aseguradora Prevem y la reaseguradora Swiss Re.
La tendencia es que las insurtech busquen optimizar alguna parte de la cadena de valor de la industria aseguradora, ya sea el sistema de análisis y gestión de datos, el marketing digital, diseño de productos, o la gestión de reclamaciones, entre otras.
Zenda.la es parte de las insurtechs distribuidoras, como lo son 59% del mercado según Endeavor, son un market place o brokers; un 34% son habilitadores, que proveen alguna solución tecnológica y solo 7%, de las startups en México, son full-carrier o full-stack, es decir, ofrecen todos los servicios que una aseguradora tradicional.
“Concuerda con el alto nivel de barreras de entrada que existen (en el sector asegurador), por ejemplo, la necesidad de cumplir con una extensa regulación para operar o tener un mínimo de capital para cubrir siniestros”, según el reporte Panorama Insurtech en México.
La búsqueda de alianzas es la fórmula más socorrida para comenzar en el negocio ante la elevada regulación, uno de los mayores obstáculos que enfrenta el sector.
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Sofía opta por el camino largo pero seguro
Sofía buscó certificarse como aseguradora ante el órgano regulador mexicano, un camino largo y costoso que no suelen buscar las insurtechs.
“Una empresa como Sofía que quiere modernizar el sector enfrenta la misma carga operativa que una compañía madura como AXA”, dice Arturo Sánchez, uno de los tres fundadores de la startup que tardó dos años en obtener la autorización y empezó a operar en 2021.
Pero por el modelo disruptivo que querían implementar, la alianza inicial con una aseguradora tradicional no era viable. Su propuesta era llegar a las personas de un nivel de ingresos medio que aún no tienen un seguro de gastos médicos, con plan de salud que incluye gastos menores y mayores con una cobertura de MXN 1.5 millones.
El usuario accede a videoconsultas, y a una red de 120 médicos especialistas en la Ciudad de México. El usuario solo paga el 30% del costo de la atención médica y medicinas.
“Meternos al lado preventivo de la salud, no iba a acorde con el modelo típico de aseguradora en el que debe ocurrir un siniestro para usar el seguro”, dice Sánchez. La cobertura incluye hospitalización por accidente o enfermedad en los hospitales San Angel Inn, en la ciudad de México. “Si detectamos que la persona tiene una enfermedad, le ayudamos a que no se complique y eso nos ayudará a contener costos”, señala.
Las diferencias con el modelo de seguros tradicional inician desde la contratación que puede hacerse desde su página, “en tan solo cinco minutos” , no recurren a la venta de agentes de seguro — se ahorran la comisión — y los clientes no pagan deducible, un pago mínimo que el cliente debe absorber para activar la cobertura del seguro.
De ahí que ofrezcan precios 30% por debajo de los de un seguro tradicional. Hasta ahora han levantado US$ 25 millones de capital, incluyendo la ronda de capital semilla. “En México el mercado potencial es de US$ 25,000 millones por eso nuestros inversionistas existentes consideran este espacio como muy atractivo”.
Zenda.la quiere que todos tengan un seguro de salud
La realidad alcanzó a Diego Muradas y a Eva Sander, y los llevó a fundar Zenda.la, una insurtech que ofrece seguros indemnizatorios a bajo costo. Él nunca recibió el reembolso completo de la aseguradora por una cirugía de anginas que le hicieron a su hijo, ella, perdió a un amigo cercano, que no tenía seguro médico y no pudo pagar los estudios y doctores que le habrían salvado la vida.
“En los productos de las aseguradoras tradicionales falta poner a las personas al centro. Los diseñan para que le funcione a la aseguradora, pero a las personas de a pie no nos funcionan”, dice Eva Sander, experta en tecnología cívica.
El modelo de negocios que ideó Muradas, actuario de profesión, elimina la principal barrera que hace que solo 9% de la población en México tenga un seguro de gastos médicos mayores: el costo. Llevó a los seguros el modelo freemium, que usan plataformas digitales para otro tipo de productos y que consiste en dar un servicio básico sin costo.
Un seguro gratis hace sentido para que mas gente se animara a tener uno y que pudiéramos llegar a más, porque la barrera económica se anula
Diego Muradas, COFUNDADOR de ZENDA.LA.
Sus planes además son indemnizatorios, y ante un siniestro, el usuario puede usar la suma asegurada para pagar el hospital, los medicamentos o los salarios caídos en su recuperación o incluso el deducible de su seguro de gastos médicos mayores.
La diferencia entre el plan gratuito y los de paga son el monto asegurado y las coberturas. En accidentes, por ejemplo, el básico cubre hasta MXN 50,000 y el plan pro, hasta MXN 400,000.
Sus seguros no excluyen a personas con VIH o diabetes, aunque no indemnizan esas enfermedades las personas pueden acceder a sus planes de salud.
Para comenzar, Zenda.la levantó US$ 2 millones de capital semilla de fondos como Angel Ventures y Cloud Capital, y en poco tiempo esperan lanzar su Serie A. El reto que tienen es convencer a quienes tienen los recursos que opten por un plan de pago, ya que así pueden pagarse los seguros gratis.
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Clupp, de seguros de auto, utiliza tecnología para bajar los costos
Clupp pasó de solo vender seguros, como la mayoría de las insurtechs, a ser full-stack, es decir controlar desde la administración, distribución, retener los riesgos y atender los siniestros, como una aseguradora tradicional, pero con el uso de la tecnología en cada proceso y a un menor precio.
En 2016, Omar López y Marisol Sánchez empezaron la startup como bróker de seguros que otorgaba descuentos a sus clientes a partir de mejorar sus hábitos de conducción, para lo cual crearon una aplicación móvil.
A fines de 2020 lanzaron su propio modelo de negocios, aprovechando una figura en la ley mexicana llamada mutualidad.
Sabían que la complejidad y alto costo son las principales razones por las que en México solo están asegurados uno de cada tres autos, y buscaron crear un seguro simple a un menor precio.
“Todos nuestros seguros son de cobertura amplia, si te aseguras con nosotros sabes que estás protegido ante las cosas que te preocupan”, dice López. Y eso quiere decir que incluye los daños propios, a terceros e incluso, una cobertura de accidentes personales.
Junto con la reaseguradora Munich Re generaron un plan tarifario que segmenta a la población entre quienes conducen poco, normal, y mucho. “Los que conducen poco acceden a una tarifa 30% menor que el resto”, advierte Omar López. Además, cubren motocicletas, bicicletas y monopatines.
Gracias a la tecnología lograron implementar otras innovaciones que les permiten bajar el costo de los siniestros y tener mejores precios. Al contratar, los clientes mandan una imagen de su auto tomada con su app, que con inteligencia artificial comprueba que es real. “Al verificar que el auto existe reducimos 17% la tarifa”, dice el empresario. Se estima que 17% de la prima que cobran las aseguradoras es para absorber fraudes.
Las imágenes son un recurso que usan también en los siniestros para que no vaya físicamente un ajustador. “En 80% de los casos no necesita ir uno”, y así el ajustador en lugar de atender 5 siniestros al día puede atender 20, refiere.
A principios de septiembre, Clupp estaba por concluir de levantar US$ 1.5 millones de capital semilla, con lo que pretende llegar a 15,000 clientes en 2022.
