No es frecuente ver una startup de micromovilidad tener éxito. Aquellos que están pendientes de los cambios en las ciudades, sobre todo en América Latina, han visto nacer y morir muchas iniciativas en este sector. Pero la empresa brasileña Tembici ha demostrado que un modelo de negocio anclado en B2B e impulsado por una diversidad de usuarios finales puede ser el modelo ideal. Siempre en busca de nuevas formas de hacer rodar sus bicicletas, Tembici vio crecer sus ingresos un 40% en 2021 en comparación con el año anterior — cuando facturó BRL 100 millones — y quiere duplicar este resultado en 2022. El director financiero de la empresa, Leandro Fariello, dijo a LABS que incluso los créditos de carbono están en la mira de Tembici, como una posibilidad para futuros negocios e ingresos.
Lo que mueve la curva de crecimiento de Tembici son los ingresos provenientes directamente del usuario, que en 2021 que representaron el 55% de los BRL 140 millones recaudados por la empresa. Sin embargo, la startup sólo opera en una ciudad de más de 500.000 habitantes (rango de corte de la startup) si puede contar con el patrocinio de una empresa asociada. Itaú, iFood y Mastercard son algunos de los socios de Tembici. “Es una sociedad estratégica, de largo plazo, ligada al periodo de concesión que tenemos en cada ciudad. Esto es muy importante porque nos garantiza ingresos a lo largo de todo el periodo de operación en esa ciudad”, explica Fariello. Los ingresos por publicidad, provenientes de las piezas expuestas en los paneles de las estaciones de Tembici durante un período determinado, también complementan los ingresos B2B de la startup.
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Actualmente, toda la inversión de Tembici en tecnología y marketing, además de una parte de los fondos de la última ronda, se destina a los ingresos procedentes de los usuarios, porque esto es lo que realmente da escala y aporta valor a la startup. Según Fariello, Tembici ha visto crecer esta parte de los ingresos mes a mes después de la pandemia, habiendo alcanzado su nivel más alto en enero. «Febrero no le ganó a enero porque tiene unos días menos.»
Hace unas semanas, Tembici anunció su llegada a su cuarto país en Latinoamérica. La empresa invertirá BRL 53 millones para implementar el sistema de bicicletas compartidas en Bogotá, la capital de Colombia. El proyecto tiene una propuesta inédita e incluirá 3.300 bicicletas, de las cuales 1.600 son eléctricas, y al menos 300 estaciones.
Actualmente, Tembici opera 16.000 bicicletas en Brasil (São Paulo, Rio de Janeiro, Salvador, Porto Alegre, entre otras ubicaciones), Argentina (BA Ecobici, en Buenos Aires) y Chile (Bike Itau, en Santiago); de estas, 1.000 son eléctricas. La startup se ha comprometido a agregar 10.000 bicicletas más a su red para fines de 2022, y la mitad de esta nueva flota debería ser de bicicletas eléctricas.
Last-mile se convierte en una unidad de negocio de Tembici y va más allá de la alimentación
En septiembre del año pasado, Tembici recaudó US$ 80 millones en una ronda liderada por Crescera Capital y con la participación de Pipo y Endeavour Catalyst para escalar su programa de reparto en bicis, internamente denominado last-mile.
Lo que empezó con una asociación con iFood en 2020, y se está expandiendo gradualmente a más ciudades, con un enfoque en bicicletas eléctricas y lo que la empresa llama de «last-mile caliente» (comida), también debería crecer para la «last-mile fría» (cualquier pedido que pueda ser transportado por un repartidor en bici).
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“La reflexión que se viene haciendo en todo el mundo es: ¿tiene sentido entregar un libro, una prenda de ropa o un celular, en camión, auto o moto? La mayoría de las cajas entregadas en todo Brasil son pequeñas. Por eso creamos una unidad de negocio específica para eso y que tendrá un jefe que llegará en las próximas semanas a Tembici”, dice Fariello. El CFO destaca que el mercado potencial de esta unidad es enorme y que la solución de Tembici interesa sobre todo por la creciente huella ESG (sigla en inglés para el creciente enfoque en el gobierno ambiental, social y corporativo de las empresas).
La alianza con iFood, denominada iFood Pedal, registró alrededor de 2 millones de pedidos entregados con bicicletas eléctricas y convencionales compartidas en 2021, lo que evitó, según ambas empresas, la emisión de 468 toneladas de CO2 a la atmósfera. Más de 15.000 repartidores de aplicaciones se han registrado para usar la solución de Tembici. Además de São Paulo y Rio, esa asociación también funciona en Salvador, Brasilia, Recife y Porto Alegre.
El repartidor es uno de los usuarios que ocupa una bicicleta Tembici durante todo el día. Así es como la startup contempla todas estas iniciativas de diversificación de usuarios y, en consecuencia, de ingresos. Si en las horas pico es el ciudadano común, que está yendo o volviendo, quien más utilizará las bicicletas, en las otras horas puede ser un repartidor o cualquier otro usuario que Tembici pueda atraer en el futuro. “Tenemos a Paulo Kakinoff, presidente de Gol, como asesor independiente. Él siempre nos plantea un desafío, porque Tembici no es diferente de una aerolínea. Un avión nunca puede viajar vacío. Nuestra métrica de slots es equivalente a la de los asientos de los aviones, ya que tratamos de ocupar nuestras bicicletas al máximo”, ejemplifica el CFO de Tembici. La empresa informa que el número de usuarios creció un 25% en 2021 en comparación con el año anterior.
En la misma línea, y pensando en cómo aprovechar aún más el lado B2B de la empresa, Fariello cuenta a LABS que Tembici ha estado hablando con algunas empresas y plataformas para tratar de vincular su servicio a los bonos de carbono.
Desde el pasado mes de junio, los usuarios de bicicletas compartidas reciben información sobre la cantidad de CO2 ahorrada en cada viaje, además de un resumen del tiempo y las calorías quemadas. La información queda registrada en la cuenta del usuario. Solo en 2020, Tembici registró más de 4.000 toneladas de CO2 ahorradas en los pedaleos.
Traducido por Adelina Chaves
