Cofundadores e co-CEOs da Tractian, Igor Marinelli e Gabriel Lameirinhas. Foto: Divulgação/Tractian
Negocios

Tractian, startup brasileña de mantenimiento industrial preventivo, se expande a México

La startup abrió un centro de desarrollo en Ciudad de México y espera que el nuevo mercado represente el 10% de sus ingresos ya en su primer año de operaciones

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Tractian, una startup brasileña que ofrece sistemas de monitoreo industrial, especialmente de mantenimiento preventivo, a fabricantes de diferentes sectores, acaba de expandir sus actividades a otro país latinoamericano. Aunque ya tiene clientes en cinco países, la empresa está abriendo físicamente un centro de desarrollo en Ciudad de México porque cree que puede repetir en la segunda economía más grande de la región el éxito que tuvo en su país. Para confirmar esta tesis, pretende conquistar al menos 30 nuevos clientes y ganar BRL 5 millones (el equivalente al 10% de sus ingresos totales proyectados para el período) en su primer año de operaciones.

Los clientes de Tractian en Brasil que también tienen fábricas en México, como Danone, por ejemplo, son los primeros objetivos de la startup en el nuevo mercado. Pero hay otras estrategias en juego, incluso la adquisición de un medio especializado en el sector industrial.

Igor Marinelli, coCEO y cofundador de Tractian junto a Gabriel Lameirinhas, dice que la empresa ya contrató a cinco personas en las áreas de ventas y marketing en la nueva oficina, que abrió oficialmente en marzo. “También tenemos la intención de llevar gente de nuestros equipos de ingeniería y producto para que pasen un tiempo allí (…) La mayoría de las empresas hacen estas expansiones superficialmente. Nosotros estamos realmente invirtiendo en el nuevo mercado, planeando llevar a nuestros líderes a vivir allí por un tiempo e incluso sondeando la posibilidad de adquirir una empresa  de medios local especializada, como hicimos aquí [en Brasil] cuando compramos [parte del control de] la Revista Manutenção. Es una estrategia que da a conocer el producto, porque no hablamos solamente nosotros, sino que también otros actores discuten, hablan [sobre los problemas y soluciones de la industria]”, explica.

La adquisición de esta revista ocurrió en junio del año pasado, luego de la ronda semilla de US$ 3,2 millones liderada por DGF Investimentos, con la participación del family office Citrino y de Cláudia Massei, CEO de Siemens en Omán. En combinación con la estrategia de adquisición de la revista, la empresa también invierte en la formación – y por lo tanto en el contacto –, con técnicos y trabajadores de primera línea de las industrias, a través de webinars, e-books y otros tipos de contenido.

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“La mayoría de las empresas se centran en el [marketing] de salida, pero en B2B la reputación importa mucho y hay una serie de cosas que la gente debe considerar [en este contexto]. [El cliente se pregunta] En mi sector, ¿quién lo está usando? ¿Se ha probado el producto, está en algún ranking? ¿Obtendré algo más del producto, como cursos y certificación? Estas son cosas extremadamente importantes para los que trabajan en el sector industrial. Y, a diferencia de otros sectores, nuestro primer punto de contacto son los ingenieros y técnicos que están realmente en el taller. Son ellos los que llevan la solución, de boca en boca, al decisor (coordinador, gerente, etc.), que luego comprará o no el producto, detalla Marinelli, que destaca que al menos la mitad de los clientes que cierran negocios con Tractian llegan a la startup de esta manera.

Por eso también, en noviembre del año pasado, Tractian adquirió en Brasil una segunda plataforma, de contenidos y aprendizaje a distancia, el Clube do Técnico. Con las dos plataformas, la empresa cuenta con una comunidad formada por medio millón de profesionales y con más de 5.000 certificados emitidos de cursos gratuitos sobre tecnología predictiva, gestión de mantenimiento, Industria 4.0, entre otros.

Otra característica interesante del modelo de negocio de Tractian es su capacidad de escalar los ingresos con los mismos clientes (el famoso upselling). Las industrias suelen comenzar monitoreando una parte de sus máquinas, pero su cantidad de equipos monitoreados aumenta con el tiempo. Según Marinelli, el 60% de los ingresos de Tractian en el primer trimestre de 2022 provino de ventas a los mismos clientes. Esto también explica por qué la tasa de retención de clientes de la startup es alta, habiendo alcanzado el 148%.

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Tecnología de Tractian: cómo la startup monitorea los equipos y ayuda en el mantenimiento preventivo de la industria

Los sensores de Tractian miden cuatro cosas: vibración, temperatura, consumo de energía y tiempo de ejecución (a través de un horómetro). El software de Tractian, por su lado, puede analizar los datos provenientes de los sensores para prever cuándo una máquina puede necesitar mantenimiento.

Los sensores se envían a las empresas, que pagan mensualmente para tener acceso al software de análisis. En promedio, las industrias empiezan con el monitoreo de 50 máquinas y gastan alrededor de BRL 9.000 por mes. Según Marinelli, este costo se amortiza en su totalidad en dos o tres meses.

“Una máquina, ya sea en Brasil o en México, tiene las mismas características de funcionamiento. Por eso, la tecnología de Tractian se puede aplicar a cualquier máquina rotativa con un patrón de vibración. Nuestro sistema de monitoreo combinado con sensores ya ha demostrado su eficacia en nuestros clientes internacionales. El principal objetivo es siempre democratizar el acceso a estas herramientas a las pequeñas y medianas empresas”, explica Marinelli. A diferencia de lo que ocurrió en Brasil, donde empezó ya atendiendo a gigantes, Marinelli cree que, en México, Tractian llegará primero a las pequeñas y medianas industrias.

Recientemente, Tractian también lanzó un sistema de gestión industrial en la nube que compite con software como SAP y ofrece lo básico para mapear la rutina de las operaciones de una industria y administrar órdenes de trabajo e inventario, por ejemplo, aunque sin sensores. Bautizado como TracOS™, el software aún no se ha lanzado a gran escala y se ofrece a aquellos que buscan la startup, pero que aún no están seguros de si necesitan monitorear sus activos. Algún tiempo después, al entender el valor de la gestión y el mantenimiento preventivo, las empresas suelen actualizarse y comienzan a utilizar los sensores de Tractian.

Hace unos meses, Tractian también lanzó un tercer software, capaz de monitorear los costos de energía, pero este producto se ofrece solo a clientes actuales, como, por ejemplo, Embraer (Empresa Brasileira de Aeronáutica S/A).

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La trayectoria de Tractian

La primera aventura de Marinelli y Lameirinhas como emprendedores fue en 2015, con una startup de crowdfunding para donaciones, que no funcionó. Después, fundaron Blue AI, una startup para la predicción de enfermedades crónicas, que aún existe, aunque Marinelli y Lameirinhas ya no forman parte de la empresa.

La semilla de Tractian se sembró cuando Marinelli fue contratado como ingeniero de software para los equipos de mantenimiento del gigante industrial del papel Klabin. Fue allí donde desarrolló una solución de “predicción de enfermedades crónicas para máquinas” para Klabin, que daría lugar a Tractian. Klabin fue el primer cliente de la startup, en septiembre de 2019, es decir, incluso antes de la creación oficial de Tractian, que tuvo lugar en enero de 2020.

“La mayoría de las startups que empiezan en el sector industrial se creen el cuento de ‘le pagaremos para construir su producto’. Y se convierten en rehenes de esta empresa. De hecho, no estás construyendo un producto para el mercado, estás resolviendo un problema interno de esa empresa”. Fue lo que llevó a Marinelli a romper el contrato con Klabin. “Tuvimos que sangrar al principio. Teníamos un equipo de cinco personas y tuvimos que poner más capital de nuestro propio bolsillo en nuestro negocio.”

Los dos emprendedores fundaron Tractian con BRL 100.000 de capital social: vendieron sus autos (un Honda Fiat y un Ford Fiesta) y añadieron BRL 40.000 de sus ahorros para levantar la empresa.

En abril de 2020, la startup casi se quedó sin dinero. Pero el producto desarrollado por Tractian (un hardware con sensores de mantenimiento predictivo para máquinas industriales) estaba lo suficientemente maduro y ya en fase de pruebas, lo que llamó la atención de los ejecutivos de Volkswagen y Stone, que acabaron convirtiéndose en los primeros inversores de la startup. A principios de 2021, Tractian también atrajo a Y Combinator y a otros inversores, como la brasileña Norte Ventures, y recaudó su primer capital externo, de cerca de BRL 2 millones.

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