Creada por exejecutivos de XP del sector financiero y de innovación, la startup de calzados Yuool, cuyos zapatos de lana merino ya son usados por muchos que pisan las aceras y los pasillos de los edificios de la Avenida Faria Lima, el principal centro financiero de São Paulo, está ampliando su cartera y preparándose para entrar en el mercado estadounidense.
La empresa facturó cerca de BRL 12 millones en 2021 (un 70% más que el año anterior) y quiere duplicar este resultado en 2022.
Eduardo Rocha, uno de los socios fundadores de la marca – junto con Pedro Englert, Mateus Schaumloffel y Eduardo Glitz – afirma que, a diferencia de lo que preveían los ejecutivos de las marcas extranjeras con los que habló en los inicios de la empresa, los brasileños se sintieron atraídos por la comodidad y el aspecto de los zapatos de lana merino, una materia prima de gran aceptación en países con climas más fríos.
“Vimos un movimiento muy grande fuera de Brasil, en Estados Unidos y Europa, de zapatos hechos de lana merino, y tratamos de traer a estos actores, que no aceptaron diciendo que el producto no se vendería en Brasil. Este desafío lo asumimos nosotros mismos, nos asociamos con el sector del calzado y estuvimos un año desarrollando el producto”, dice el ejecutivo.
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Cuatro años después de crear el prototipo del primer zapato, Yuool dice haber vendido ya 100.000 pares.
Según Rocha, una de las barreras para el éxito del calzado de lana merino en Brasil era su costo, pero que fue posible reducirlo eliminando intermediarios a lo largo de toda la cadena. Para reducir el costo de la operación, Yuool internalizó el control de la materia prima y el desarrollo del producto, además de concentrar el 90% de las ventas en su propio comercio electrónico, donde la empresa guarda los datos de los clientes para mejorar las estrategias de marketing.
“Si fuéramos una cadena minorista tradicional, tendríamos que vender a BRL 800 en Brasil. Pero vendemos a BRL 450 porque no hay intermediarios”, destaca el ejecutivo. La internalización de todo el proceso conlleva desafíos para Yuool, pero también le permite atender nichos de mercado a los que difícilmente llegan los grandes actores del sector.
Pero lo que empezó con lana merino ahora ya se extiende a creaciones que también utilizan compuestos de botellas PET recicladas y algodón orgánico. Las líneas Home y Fit, ambas novedades en 2021 y desarrolladas con estos nuevos materiales, representaron el 43% y el 22% de la producción, respectivamente. El Yuool Fit Nero fue la opción favorita de los compradores el año pasado y representó el 13,32% de las ventas.
Los gigantes [del calzado] cuentan con fuerzas que hacen que nuestro trabajo sea cada vez más difícil, sobre todo respecto al gran volumen de producción para tener precios competitivos. Por eso no luchamos por el precio, sino por entregar un producto realmente diferenciado
Así, dice el ejecutivo, Yuool puede dialogar con otros públicos, que orbitan este mundo de la innovación, y ampliar su base de clientes más allá de los compañeros de la Avenida Faria Lima.
Los zapatos de Yuool se han convertido en un regalo habitual de algunas empresas a sus empleados. Las ventas al por mayor a empresas como Uber, XP, GBM, BTG, Inter y Manchester Investimentos representaron el 10% de los ingresos de la startup en 2021.
Este año, Yuool pretende lanzar nuevos productos de moda y vestuario, dejando de ser una marca especializada en calzados. «Vamos a desarrollar nuevos frentes de productos», dice el ejecutivo. La idea es convertirse en una marca especializada “en la entrega de artículos de confort y calidad vinculados al bienestar”, añade.
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Otra iniciativa para 2022 es la ampliación de sus fronteras. La marca pretende hacer realidad el puente “Faria Lima-Silicon Valley” y ya en marzo debería empezar a vender sus productos a través de Amazon. “Nuestro objetivo es llegar a los estadounidenses porque creemos que nuestros productos pueden competir con los de ellos”, dice Rocha.
Para ello, la empresa prevé inversiones que pueden llegar a BRL 4,5 millones, tres veces más de lo previsto inicialmente para 2022. La perspectiva es que una cuarta parte se dirija al mercado estadounidense, pero Rocha dice que el tamaño del aporte aún no está cerrado.
En Brasil, la idea es sumar tres o cuatro tiendas físicas más; la primera de ellas en Río de Janeiro, que se sumará a las tres ya instaladas en São Paulo, Porto Alegre y Gramado.
Con los nuevos emprendimientos, además de duplicar sus ingresos, Rocha espera que la empresa mantenga el crecimiento en el mercado internacional, que en 2021 fue del 127% (alta impulsada también por la devaluación del real), con ventas en Italia y Portugal.
El mayor reto, dice, es seguir conquistando nuevos públicos, ampliando la gama de productos y molestando a los grandes del sector. “Los gigantes saben de la existencia de Yuool y, en algunos casos, no les gusta. Necesitamos seguir protegiéndonos y creyendo que nuestro propósito es más fuerte.”
Traducido por Adelina Chaves
