“O Brasil foi o primeiro país a ser considerado quando decidimos ir em frente com a expansão para fora da Europa”

Com o propósito de vender peças atemporais e que tornem-se chave no guarda-roupas, sendo capazes de adequar-se aos mais diversos ciclos das tendências de moda, o e-commerce internacional Lola Moda começou vendendo na Europa, Estados Unidos, Canadá e Austrália. Os planos, porém, eram ainda maiores: tornar-se uma marca global.

Nós sabíamos que esses países serviriam de base para uma abordagem global do e-commerce.”

Matteo Grassi - COO da Lola Moda Store

Ter uma forte presença no mercado da Europa? Feito. Atuar em mercados maduros, como os Estados Unidos? Feito. Era a hora de dar o próximo passo no plano de expansão global da Lola Moda Store: vender para a América Latina.

O potencial da marca para realizar uma expansão bem-sucedida era inegável, mas escolher o país de entrada na região era uma decisão crucial.

E o que seria melhor do que apostar na maior economia da América Latina e que, de quebra, tem a categoria de moda e acessórios como a líder em volume de vendas no mercado de e-commerce? Foi assim, com grande afinidade do público em relação ao segmento e um mercado de comércio online em crescimento acelerado, alcançando R$ 23,6 bilhões de faturamento apenas no primeiro semestre de 2018, segundo o relatório Webshoppers criado pela Ebit e Nielsen, que o Brasil atraiu a atenção da Lola Modas e tornou-se a grande aposta da empresa.

Depois de analisar relatórios de mercado, o uso de Facebook e as tendências econômicas, nós decidimos que a América Latina, em particular o Brasil, era a escolha certa.”

Matteo Grassi - COO da Lola Moda Store

E a decisão realmente demonstrou ter sido o melhor caminho, apenas nos últimos 4 meses a empresa atingiu um crescimento de 2143,91% em faturamento no país.

Mas o caminho até o sucesso com o público brasileiro não foi fácil e conhecer a fundo os hábitos de compra dos brasileiros, que eram completamente diferentes do comportamento dos europeus ou americanos, foi a principal barreira a ser superada.

Como a Lola Moda superou os desafios e alcançou o sucesso em um segmento a cada dia mais competitivo no mercado brasileiro? Esta é a história que vamos contar agora!

Desafio

“Quando nós lançamos o Lola Moda Store no Brasil, nós observamos uma grande quantidade de falha de pagamentos com nosso gateway de pagamento da época.”

Apesar da experiência anterior nos países da Europa, Estados Unidos e Austrália, o mercado brasileiro representava um desafio completamente novo em todos os sentidos. As estações do ano eram opostas às europeias, o público tinha afinidade com estilos diferentes de produtos, a comunicação da marca precisava ser adaptada para o português e estes eram apenas os desafios iniciais.

Mesmo com todas as suas particularidades, o mercado brasileiro gerava otimismo, considerando que 50% dos brasileiros conectados à internet afirmam já terem realizado alguma compra em sites internacionais.

O público certo existia. O desafio agora era encontrá-lo.

E o primeiro passo para isso foi entender as características do mercado de moda do Brasil. Para isso, a Lola Moda buscou coolhunters e especialistas em moda para definir quais seriam os produtos certos para o mercado brasileiro. Como os dados do mercado europeu não condiziam com a realidade brasileira, as afinidades climáticas fizeram com que a Austrália fosse o país escolhido como base comparativa para as análises.

Para fazer com que as decisões tomadas nesse período de análises fossem concretizadas, um time específico para o país assumiu o projeto para deixá-lo a cara do mercado brasileiro.

Mesmo com produtos específicos definidos para o país, site totalmente traduzido, estratégias de mídia e email marketing ativadas e uma equipe inteiramente dedicada à operação brasileira, ainda havia um volume muito alto de compras iniciadas, mas não finalizadas.

Algo ainda estava errado.

Dando um passo para trás e voltando às análises, existia um traço do comportamento dos brasileiros que não havia sido estudado: como os brasileiros preferem pagar por suas compras online?

Apenas uma pequena porção dos brasileiros possui um cartão de crédito internacional, ou seja, a opção de pagamento oferecida até então era viável para uma parcela muito pequena dos usuários que iniciavam um processo de compra no site.

E não para por aí, existe um outro elemento que faz toda a diferença para os brasileiros: parcelamento. 55% de todas as transações com cartão de crédito realizadas no país são compras parceladas.

O real desafio tornou-se claro: o negócio estava pronto para o mercado brasileiro, mas sem as formas de pagamento com as quais eles estavam acostumados a pagar, de nada adiantaria todo o esforço.

O problema com os métodos de pagamento no Brasil estava claro, era a hora de tomar uma atitude rápida para resolvê-lo. Assim, o EBANX entrou em cena.

A fintech brasileira que já é responsável pelo processamento de pagamentos no Brasil de empresas como AliExpress, Light in the Box e Farfetch, abraçou o desafio de promover o acesso dos brasileiros aos produtos da Lola Moda Store.

Mas entender o público brasileiro, principalmente em um segmento tão competitivo quanto o varejo de moda, é uma missão mais complexa do que parece. Por isso, iniciar o processamento de pagamentos em boleto e cartões de crédito domésticos foi apenas o primeiro passo.

A partir de agosto de 2018, a Lola Moda já contava com o boleto bancário e o cartão de crédito com opção de parcelamento disponíveis no site com o processamento realizado pelo EBANX.

Mas uma empresa com planos tão ambiciosos precisava ir além.

Nós escolhemos parceiros que compartilham com nossa cultura de negócios e atitude. Nós vimos que o EBANX e seus funcionários estavam alinhados com nossa visão e jeito de fazer negócios. Eles nos mostraram oportunidades de promoções no Brasil, como 3x sem juros, que impulsionaram muito as campanhas de marketing e a receita durante os meses antes da Black Friday

Matteo Grassi - COO da Lola Moda Store

Agora, o problema com os pagamentos estava resolvido. Era a hora de crescer. Foi assim o início de um trabalho em conjunto do time do EBANX com a Lola Moda para fazer com que o e-commerce ocupasse um espaço a cada dia maior entre as marcas que atuam no segmento no Brasil.

Além dos esforços de mídia já realizados pela equipe da Lola Moda para atrair novos clientes em potencial para o site, a equipe do EBANX, por outro lado, ofereceu a expertise em direcionar quais benefícios são considerados diferenciais para o público brasileiro e novos canais de atração de usuários.

O resultado foi uma comunicação alinhada ao país de destino e acesso para que os brasileiros pudessem finalizar suas compras da forma como estavam acostumados. O crescimento exponencial foi inevitável após todos estes esforços.

Analisando a evolução mês a mês, o crescimento acelerado do volume total de faturamento dos métodos de pagamento locais fica claro.

Os cartões de crédito nacionais e a possibilidade de parcelar as compras foi o ponto de virada para levar o negócio a um novo patamar em território brasileiro. 72,47% do total arrecadado com as vendas realizadas nestes 4 meses a partir de métodos de pagamentos locais foram realizadas com cartões de crédito domésticos.

E tudo isso sem considerar a importância da implementação dos boletos bancários. Além de permitir que as pessoas que não têm conta em banco possam ter acesso aos produtos, o boleto é uma opção tão popular de pagamento no Brasil que mesmo os usuários que possuem cartões optam por este método em alguns momentos, seja por motivos de segurança ou mesmo por controle financeiro.

E não para por aí: apenas até o dia 15/12, o faturamento da Lola Moda já havia sido maior do que o total arrecadado durante o todo o mês de outubro.

O crescimento é constante e ainda que não exista uma fórmula para o sucesso, o COO Matteo Grassi aponta quais foram os fatores determinantes para que a Lola Moda virasse o jogo e conquistasse o público brasileiro:

Estes são os pilares para uma expansão tão bem-sucedida quanto a da Lola Moda Store, a marca que transformou o desafio de entender o comportamento de pagamento dos brasileiros em oportunidade, levando apenas 4 meses para fazer com que o negócio alcançasse outro nível no país.