Todos os países do mundo possuem características marcantes que tornam sua cultura única. Seja na gastronomia, idioma ou crença religiosa, todos os âmbitos da sociedade possuem singularidades. Obviamente, com o mercado financeiro não é diferente. Obter uma visão macro do panorama pode ser um diferencial na hora de expandir o negócio.
Contudo, a tão almejada expansão exige planejamento. Quando se trata de crescimento, um fator essencial é a precificação correta. Afinal, um erro neste quesito pode trazer consequências duras e até mesmo frear o crescimento da companhia.
Mas, quais fatores merecem uma atenção especial na hora de precificar os produtos destinados ao mercado brasileiro? E ao latino-americano? Quais são as especificidades locais relevantes na hora de estabelecer as estratégias de precificação dos seus produtos? Antes de obter esta resposta, é necessário distinguir a influência destes elementos nos negócios locais e nos em expansão.
Precificação: Negócios em expansão x Negócios locais
No âmbito geral, muitas são as diferenças entre os processos dos negócios locais e dos que buscam a expansão como objetivo principal. Mas, na opinião de Gerson Alberti, economista e Business Relation da Trade Company Partner Business, alguns aspectos se destacam. “Entre as principais distinções nos serviços/produtos prestados podemos citar a velocidade (desde o atendimento, até a entrega), ambiente de negócios e ‘care’ com os clientes”.
Mais especificamente em relação à precificação, são outros os elementos que mais se diferem. As empresas que atualmente atuam com o foco no local, mas buscam o crescimento do seu negócio devem considerar algumas mudanças na hora de definir os preços. Alberti lista os pontos que precisam de maior atenção. São eles: custos, qualidade, disponibilidade, logística e distribuição. É neste momento que fica evidente a influência dos custos fixos e variáveis, não só na precificação, mas para o progresso da companhia.
Precificação: Custos fixos e variáveis
Independente da política de preços e do método de formação de preço escolhido (margem de contribuição, markup, pesquisa de preço ou pela fórmula baseada no lucro), os custos fixos e variáveis estão sempre presentes, e, mais do que isso, são extremamente relevantes.
Isso porque tanto os custos variáveis (aqueles que oscilam diretamente com a quantidade produzida ou vendida), quanto os fixos (constantes, indiferente a aumentos ou diminuições na produção e venda) sofrem grandes variações de região para região. O resultado é uma enorme influência em possíveis processos de expansão.
Vale lembrar que quando o assunto é não só o Brasil, mas a América Latina, falamos de alguns países de proporções continentais. Não apenas em termos geográficos, mas na complexidade de seus sistemas de tributação federal e estadual. Tais detalhes tributários afetam um enorme número de ciclos de produção e venda. Daí a importância de se pesquisar, e se preciso pedir ajuda especializada, caso a meta seja consolidar a expansão.
Precificação: A força do dólar
Gerson Alberti ainda lembra de outro fator que, especialmente no Brasil, afeta praticamente tudo e todos: o dólar. Seja no valor dos insumos, das taxações ou logística, as variações da moeda possuem um poder enorme na economia brasileira. Vale frisar que o número de variantes responsáveis pelas flutuações cambiais vão desde o cenário político até crimes ambientais.
O economista reforça o impacto deste conjunto de elementos afetados pelo dólar nos custos de produção. “Isso afeta diretamente os custos e o preço final. Envolve o custo da mão de obra, matéria prima — principalmente em se tratando de indústria, capacidade de negociação com fornecedores e talvez o mais importante: a leitura correta da necessidade dos seus clientes”.
Precificação: Chave para a expansão
Entretanto, ainda há caminho para crescimento. Um grande passo para o sucesso nessa missão é identificar quais são os pontos chave para a expansão. “O primeiro fator é o que aprendemos na primeira aula em um curso de economia e que vale para a vida inteira (oferta X procura), seguido pela inovação (atualização do portfólio de produtos e serviços, desenvolvimento de novos) e uma estratégia de marketing bem definida. Além disso, ainda é preciso estar o mais próximo possível do seu cliente, com dinamismo, intuição e coragem”, aponta Alberti.
Segundo o economista, o planejamento para expandir um negócio deve analisar o tamanho do mercado-alvo, concorrência, capacidade de produção/compra (no caso de mercado atacadista). “Especialmente em diferentes regiões também a sazonalidade, mão de obra preparada e alinhada com os propósitos da empresa, assim como conhecimento profundo da cadeia do negócio”, complementa Alberti.
Precificação: E no Brasil e Latam, como deixar de ser um negócio local e expandir?
Não há como mentir, há alguns pontos mais complicados como a complexidade da tributação, juros, escassez de mão de obra qualificada e burocracia. Porém, com pesquisa sobre o mercado, concorrência e o público-alvo, fica mais fácil. Isso facilita a definição de uma política de preços, seja ela determinada pelo posicionamento, objetivos, flexibilização ou por meio de novos produtos.
Posteriormente, será necessário eleger o melhor método de precificação para o seu produto ou serviços. Nesta etapa é importante sempre lembrar de levar em consideração os custos fixos e variáveis e tudo que pode resultar em variações no preço final. Considerando os fatores certos, tendo estratégias e políticas bem definidas e estudando seu público-alvo, a expansão no mercado latino é mais do que possível: é certa!
