Um dos principais objetivos do time de Performance do EBANX é se aprofundar e entender cada vez mais os detalhes do mercado online da América Latina. Dessa vez realizamos um estudo acompanhando a jornada de compra de um cliente, passando pelo custo de anunciar nos canais mais acessados pelos Latino Americanos até chegar em uma das métricas mais importantes para medir o sucesso do um negócio, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Apresentamos os resultados exclusivamente no EBANX Summit ’18, evento que reuniu as maiores empresas do globais para discutir a complexidade do mercado da América Latina. Agora vamos contar um pouco do que descobrimos!

Primeiramente contextualizando um pouco da metodologia do estudo, escolhemos seguir as etapas de um funil simples de compra (que você vê na imagem abaixo), validamos os canais mais acessados, simulamos várias campanhas online e através de duas importantes métricas o Custo por Clique e a Taxa de Pedidos sobre Visitas concluímos que é mais barato anunciar na América Latina e consequentemente ter um Custo por Aquisição de Cliente menor.

Canais de mídia digital mais populares na América Latina

Usando as informações do SimilarWeb validamos os canais sociais, de vídeo e de busca mais populares entre os países da América Latina. Dentre eles Facebook, Instagram, Youtube e Google se destacaram como os mais acessados.

Alcance, Cliques e Custo por Clique (CPC)

Com base nos canais mais usados simulamos várias campanhas online, com diferentes formatos de anúncios, em diferentes segmentações, indústrias e mercados, nas plataformas do Google e Facebook, usando um investimento de 100.000 USD dólares.
O estudo considerou a comparação para 3 mercados: EUA + Canadá, Europa e América Latina em 5 indústrias diferentes: Moda, Eletrônicos, Decoração, Cosméticos e Beleza, Viagem.

A primeira métrica que iremos analisar é o Alcance obtido em cada um dos mercados usando o investimento de 100.000 USD dólares. Separamos aqui o Alcance em dois tipos, um considerando o total de pessoas atingidas e o outro um público mais qualificado.
Alcance Pago: total de usuários atingidos
Alcance de Compradores Online: total de usuários atingidos que estão buscando comprar algum produto de uma determinada indústria.

Agora vamos usar a indústria de Moda como exemplo, analisando os dados de Alcance de Compradores Online atingimos 54% a mais de pessoas na América Latina comparado com a Europa e 418% comparado com EUA + Canadá, tudo isso com o mesmo investimento.

Além dessa métrica, se olharmos para proporção do total de Compradores Online em relação ao total de Alcance Pago vemos uma porcentagem bem maior no EUA+Canadá (90%) e Europa (66%).

Isso acontece porque EUA, Canadá e Europa são países desenvolvidos onde as pessoas têm a cultura de compra online bem mais forte, existindo assim uma saturação no mercado que diminui a possibilidade de expandir uma campanha para um público-alvo maior. Em países emergentes como os da América Latina a população ainda tem muito potencial de compra, logo acaba sendo mais barato atingir um volume maior de pessoas, sem contar que há muito espaço para o crescimento.

Após ver o Alcance, descemos para próxima etapa do funil que são os Cliques e para calcular esta métrica tomamos como base uma pesquisa da média do Custo por Clique (CPC) em cada mercado e indústria.

Calculando a média do Custo por Clique (CPC) de todas as indústrias temos a América Latina com $0.14, Europa com $0.36 e EUA+Canadá com $0.99. E sabemos através de um cálculo básico que quanto menor o CPC maior o volume de cliques que você vai receber em sua campanha.
Mais uma vez a América Latina se destaca apresentando o menor CPC. Veja abaixo a simulação do volume de cliques obtidos em cada mercado:

Taxa de Pedidos sobre Visitas na América Latina (Taxa de Conversão)

A primeira parte do funil está completa, partimos para Taxa de Pedidos sobre Visitas onde vemos o volume de pedidos que foi obtido usando o investimento inicial de 100.000 USD dólares.

É importante comentar que a métrica Taxa de Pedidos sobre Visitas, é basicamente uma taxa de conversão, onde dividimos o total de pedidos realizados pelas visitas no site, mas para esse estudo colocamos uma nomenclatura específica.

Para descobrir essa taxa pesquisamos números gerais considerando apenas o mercado de varejo da ferramenta Statista e Ecommerce Europe. Especificamente para América Latina usamos dados exclusivos da base do EBANX, considerando empresas de varejo online do Brasil, México, Argentina, Chile, Colombia e Peru.

CAC na América Latina para E-Commerces (Custo de Aquisição de Clientes)

Percorremos todas as etapas do funil de compra, Alcance, Cliques, Visitas e Pedidos, e com os números em mãos podemos calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Vale ressaltar que esse custo está considerando apenas o investimento em mídia paga.

Entenda os dados da Tabela

• Investimento: total de dinheiro usado para campanha, 100.000 USD Budget.
• Custo por Clique: média de custo apenas da categoria de varejo.
• Cliques: total de pessoas que clicaram nos anúncios.
• Cliques para Visitas: sabemos que nem todos os cliques viram realmente visitas no site, aqui consideramos uma taxa de mercado onde 75% do total de clique se tornam visitas efetivas.
• Visitas: total de acessos ao site obtidos através dos anúncios.
• Pedidos para Visitas: total de pedidos divididos pelo número de visitas, taxa de mercado obtida através das fontes Statista e Ecommerce-Europe.
• Pedidos: total de pedidos obtidos.
• Taxa de Pagamento Aprovado: taxa média de pagamentos aprovados com base nos dados internos do EBANX.
• Pedidos Aprovados: total de pedidos multiplicado pela taxa de pagamento aprovado.
• CAC: custo de aquisição de cliente considerando apenas o custo do investimento em campanhas pagas.

Como vemos na tabela, o Custo de Aquisição de Clientes é muito menor na América Latina, comprovando que é mais barato anunciar e conseguir mais clientes por um custo menor.

Indo um pouco mais fundo, entendemos que o Ticket Médio de cada empresa é diferente e isso impacta direto na Taxa de Pedidos sobre Visitas. Com base em dados internos do EBANX,
você pode ver abaixo o mesmo cálculo dividido por faixas de Ticket Médio:

Pelo comportamento do consumidor vemos que a taxa de Pedidos sobre Visitas é maior quando o ticket médio é menor, levando assim a Custo de Aquisição de Clientes mais baixo comparado com as demais faixas.

Todos esses números conseguimos através das nossas análises, para ter uma valor especificamente da sua empresa o ideal é colocar as suas taxas de Pedidos Sobre Visitas e Pagamentos Aprovados e descobrir o seu Custo de Aquisição de Clientes. Disponibilizamos a tabela que criamos para ajudar você com os cálculos.

Conclusão

A América Latina é um grande potencial com mais de 420 milhões de consumidores que estão esperando para comprar o seu produto. Depois de meses estudando a jornada dos clientes queremos deixar três descobertas importantes que vão mudar sua visão sobre a América Latina.

• Menor concorrência e não saturado;
• É mais barato anunciar;
• A probabilidade de adquirir um novo cliente é 3x maior comparado a outros mercados.