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Time to market: a arte de ligar os pontos

Há cerca de sete anos, em uma conversa descontraída no Cubo, em São Paulo, Joe Gebbia, um dos fundadores do Airbnb, me contou que o sucesso da plataforma só foi possível porque a sociedade global passou por uma mudança de comportamento, impulsionada pelo uso das redes sociais. Naquele dia, Gebbia garantiu que o Airbnb surgiu no momento certo, porque os potenciais clientes estavam aptos a entender a dinâmica do produto.

Gebbia lembrou, porém, que foi preciso romper a barreira cultural da sociedade. Sem a credibilidade na experiência da troca de impressões e nas relações estabelecidas no mundo virtual, colocar um estranho em casa e transformar isso em um negócio seria inviável. Seria impraticável principalmente para a população dos Estados Unidos que, na média, cresceu com a percepção de que stranger is danger, ou seja, o estranho é sinônimo de perigo.

Essa percepção da mudança de comportamento foi crucial para transformar o Airbnb em um negócio que gera valor para o cliente, portanto bem-sucedido. O lançamento do Airbnb representa um clássico sucesso de Time to Market (TTM).

O Time to Market tem sido um aliado das startups para atrair o olhar mais aguçado de investidores. Embora tenha ganhado fama, a técnica só se torna real quando uma startup balanceia duas visões: o olhar de dentro do negócio para fora e a visão de fora para dentro, ou seja, a análise do cenário externo.

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Quando se fala no olhar de dentro para fora, a diferença entre startups que acertaram o compasso do TTM e aquelas que ainda desafinam está na capacidade de entregar um produto ou serviço que traga retorno para o cliente. São as empresas que acertaram o ritmo da escuta ativa e do relacionamento com o consumidor. No dia a dia, esse retorno pode ser medido por indicadores clássicos, como crescimento de receita e baixo descolamento entre despesas e receita.

Quem consegue criar valor para o cliente e escalar esse valor, o que representa grande parte do segredo do crescimento acelerado de startups, está em linha com o Time To Market

Olhar atento aos movimentos de mercado

No entanto, criar valor de mercado e receber retornos adequados dos clientes não bastam para alcançar a sustentabilidade do negócio. Acertar o compasso do TTM requer ainda um olhar de fora para dentro, ou seja, capacidade de estar alinhado aos movimentos de mercado, como ciclos econômicos e mudanças de comportamento da sociedade. Mais do que estabelecer essa visão holística, é preciso ligar os pontos a partir de experiências.

Para garantir o sucesso do negócio, os fundadores do Airbnb também surfaram o conceito de review de produto, democratizado pela Amazon. A análise crítica de produtos estimulada pela Amazon foi adaptada para o host review, a percepção do comportamento do anfitrião.

Embora adaptado, o conceito já era um velho conhecido dos usuários. Teria, portanto, grandes chances de ganhar adeptos e, sobretudo, credibilidade. Se não houvesse um movimento anterior ao Airbnb, provavelmente as pessoas não compartilhariam suas opiniões em redes sociais, tampouco o comportamento de confiar em estranhos teria mudado.

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Os fundadores do Airbnb aplicaram na prática um dos trechos de um dos discursos mais famosos de Steve Jobs, fundador da Apple. Em junho de 2005, ao participar da cerimônia de formatura de alunos da Universidade de Stanford (EUA), Jobs, na época presidente-executivo da Apple Computer e da Pixar Animation Studios, ressaltou a importância de ligar os pontos a partir de retrospectos.

Na visão do fundador da Apple é preciso ligar os pontos para confiar que estarão conectados no futuro. Segundo Jobs, o segredo está em “confiar em algo – seu instinto, o destino, o karma. Não importa”. No discurso de Stanford, Jobs contou que, ao abandonar a faculdade, passou a escolher aulas e uma delas foi caligrafia. Cerca de dez anos depois, as aulas de caligrafia ajudaram a compor a estética do primeiro Macintosh.

Quando se fala sobre time to market, tudo está interligado. O sucesso acompanha quem consegue ligar os pontos, detectando tendências, mudanças de comportamento e a forma como elas se tornam um ambiente fértil para novos negócios. O lançamento de um produto revolucionário pode ser um fracasso se, naquele momento, o público não tiver as referências necessárias. O produto vai perder time to market.

Startups e empreendedores mais sofisticados já compreenderam que devem valorizar o feedback do cliente. Esse grupo também assimilou que é imprescindível lançar o produto certo, na hora certa, para o mercado certo e, consequentemente, para o cliente certo. Mas é preciso ainda estar atento aos movimentos do cenário externo. Manter esse olhar ampliado é fundamental para o sucesso do time to market.

This post was last modified on junho 19, 2022 7:26 pm

Flavio Pripas

Flavio Pripas was chosen as one of the 100 most creative people in business in 2012 by FastCompany Magazine. He has worked for venture capital company Redpoint Eventures, innovation hub Cubo, and banks J.P.Morgan and Credit Suisse, and has already founded two successful startups. Currently, he is CSO at Digibee, an eiPaaS platform. Flavio has a degree and an MBA from FGV/SP Computer Science.

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