Na última semana, a América Latina ganhou um novo unicórnio: a startup brasileira EBANX. Diferente de outros unicórnios do país que ofertam serviços já conhecidos do grande público, a empresa curitibana dedica-se a uma etapa quase invisível ao consumidor final, porém indispensável para que os e-commerces internacionais tornem-se cada vez mais populares entre os brasileiros.
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Em uma compra no AliExpress, é graças ao EBANX que os brasileiros não precisam ter um cartão internacional para concluir a operação, podendo optar por um boleto bancário. Ao escolher um imóvel no Airbnb, é graças ao EBANX que os brasileiros podem parcelar os gastos com a estadia e fazer a viagem caber no bolso. E ao pagar a assinatura mensal do Spotify, é o nome do EBANX que vem estampado nas formas de pagamento.
“Dar acesso, particularmente, é uma missão pessoal”, declara Wagner Ruiz, CFO e co-founder do EBANX. E a missão pessoal de Ruiz, também compartilhada pelos outros dois fundadores da empresa, tornou-se a missão dos mais de 700 funcionários da empresa. O EBANX existe para dar acesso aos latino-americanos a todos os produtos e serviços internacionais que anteriormente ficariam limitados a uma pequena parcela da população que possui um cartão internacional.
O DNA latino-americano
Com uma solução que desde o início foi desenvolvida para solucionar um problema da América Latina, o EBANX viveu não só a ascensão ao criar um produto facilmente escalável na região, mas também precisou enfrentar todos os desafios de começar do zero em um mercado emergente e volátil.
A grande oportunidade também é a grande dificuldade que a gente tem. Na verdade, tanto para fazer coisas na América Latina, quanto para vender na América Latina, falta o entendimento
Wagner Ruiz, CFO e co-fundador do EBANX
“O EBANX surgiu para solucionar um problema que era mais fácil de resolver com a visão de quem está na América Latina, seria muito mais difícil para um estrangeiro vir pro Brasil fazer a mesma coisa”, revela Ruiz, mas complementa dizendo que ainda assim, a trajetória foi marcada por altos e baixos, “nós começamos o EBANX imaginando que a curva de crescimento seria muito rápida. E no primeiro ano não foi”.
Com três sócios brasileiros, naturalmente o Brasil foi o primeiro país de atuação da empresa, mas expandir os horizontes para solucionar os problemas da América Latina como um todo sempre foi o principal objetivo. Nesse sentido, foi necessário ir além do universo de pagamento e ultrapassar a barreira cultural. “Cada um tem uma cultura e especificamente para fazer negócios com os latino-americanos, você precisa respeitar muito como a cultura dele funciona”, destaca.
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E foi durante o período de 2015 a 2016 que o EBANX decidiu mergulhar a fundo no entendimento da cultura latino-americana, “foi um período de aprendizado, foi a primeira vez que eu me senti um gringo”, revela.
Alguns dos aprendizados adquiridos neste momento guiam estratégias adotadas até hoje pela empresa e apontadas pelo CFO como diretamente relacionadas ao sucesso atingido pelo agora unicórnio, como ter uma equipe de nativos trabalhando em cada um dos países latino-americanos de atuação. A intenção é que o produto oferecido em cada país não seja pensado por brasileiros imaginando que seja suficiente para todos os latino-americanos, mas sim pensado por nativos para solucionar problemas reais e capaz de realmente entender cada mercado. “O que estamos tentando fazer de diferente é trazer gente com feeling, conhecimento local e que conheça cada cultura”, explica.
Isso que sempre falamos sobre tirar a barreira, não é só para pagamentos. É sobre entendimento, cultura, e a gente fala de uma única plataforma. Nós colocamos o entendimento em uma única plataforma
Wagner Ruiz, CFO e co-fundador do EBANX
Ao mencionar o termo cross-border – tão comum à realidade e cotidiano da fintech – Ruiz faz questão de descortinar o conceito muito além do processamento de pagamentos internacionais. Para ele, criar as pontes que ligam os consumidores latino-americanos aos negócios globais é mais do que viabilizar pagamentos. Mais do que um conceito técnico – trata-se de um conceito holístico. É solucionar quaisquer obstáculos que surjam nessa jornada – seja transpondo barreiras de idioma, cultura ou comportamento. É a materialização do que é tanto a missão pessoal de Ruiz – quanto a missão global do EBANX: acesso.
Atualmente, o EBANX dá acesso a negócios globais para o Brasil, México, Argentina, Colômbia, Chile, Peru, Bolívia e Equador.
As conquistas
Quem olha hoje as poderosas marcas que fazem parte do portfólio de clientes do EBANX ou mesmo o valor de $ 2 bilhões em processamento de pagamentos estimado para 2019 talvez não tenha a real dimensão dos desafios que a empresa venceu até aqui.
Em 2012, o EBANX era uma pequena startup com três sócios, nenhum cliente internacional expressivo e um alvo muito claro e ambicioso: conquistar a confiança do AliExpress, o maior e-commerce internacional do mercado brasileiro. Mas o caminho não foi fácil, “tinha o problema de ser um modelo de negócio novo, tinha o problema de nós sermos muito novos. Como um merchant vai confiar em uma empresa pequena de três sócios no sul do Brasil, fora do eixo Rio-São Paulo? A gente teve um problema de confiança”.
Em um dos capítulos mais marcantes da história da empresa, a virada veio quando a empresa conseguiu aliar pela primeira vez a entrega de um produto que ia além de pagamentos, mas também entregava o que sites internacionais não podiam fazer por seus consumidores: atendimento direto em idioma local. Para a entrada do AliExpress no portfólio, a apresentação do setor chamado de Customer Services, dedicado a atender consumidores brasileiros e solucionar dúvidas sobre suas compras no e-commerce chinês, foi decisiva. Desde então, esta relação evoluiu, se desenvolveu e o cross-border do grupo Alibaba segue sendo um dos principais clientes da empresa. Mas além de trazer um volume de processamento, o AliExpress também solucionou a questão de confiabilidade da empresa para o mercado. “Quando a gente teve o primeiro contrato com o Alibaba foi muito marcante, porque tudo isso veio a mudar”, destaca o co-founder.
E a marca não foi o único parceiro importante que o EBANX encontrou ao longo de seu caminho. Wagner Ruiz destaca também outros dois nomes que fizeram parte de momentos marcantes da empresa. O primeiro deles é a Endeavor, uma organização de suporte ao empreendedorismo localizada em Nova York, que aceitou o EBANX em seu portfólio na posição inicial de menor empresa da organização. Agora, a empresa já é a maior de todas elas.
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A Endeavor mudou a visão de pra onde a gente ia
Wagner Ruiz, CFO e co-fundador do EBANX
E o segundo é justamente a FTV capital, empresa norte-americana responsável pelo investimento que fez do EBANX um unicórnio e que já acompanha a caminhada da fintech desde 2012, embora só tenha efetivamente injetado recursos na startup brasileira em 2017. “Foi o primeiro deal que a gente fez e foi muito marcante, porque entendemos que faria sentido mais do que só o investimento, mas que fosse um smart money, que fosse alguém que ajudasse em governança, contatos, clientes e até em hiring”.
A FTV foi o parceiro ideal, tanto é que dois anos depois, ainda que tenhamos conversado com muita gente no mercado para essa operação [unicórnio], fez muito sentido que fizéssemos isso com a própria FTV
Wagner Ruiz, CFO e co-fundador do EBANX
A mais recente conquista da empresa foi o valor de mercado de $ 1 bilhão de dólares, mas além de uma conquista pessoal para os fundadores, este foi também um marco para a cidade de Curitiba, considerando que o EBANX foi o primeiro unicórnio brasileiro fora do eixo Rio-São Paulo. “Para a gente é um baita orgulho”, revela Wagner Ruiz sobre tornar-se a primeira empresa de 1 bilhão de dólares no Sul do Brasil. “Hoje nós vemos Curitiba mudando de uma maneira geral e a gente acha que estamos contribuindo pra isso”.
Além de gerar emprego para cerca de 500 pessoas que trabalham no headquarter da empresa localizado na cidade, o EBANX também destina esforços a incentivar a produção cultural e desenvolvimento da cidade como um todo. Uma das iniciativas mais marcantes da empresa neste segmento é o Teatro EBANX Regina Vogue que antes do patrocínio da empresa já era um dos espaços culturais mais conhecidos da cidade e agora conta com o apoio da fintech para seguir adiante.
O futuro e os próximos desafios
Atualmente, além de alcançar um valor de processamento de $ 2 bilhões em 2019, a empresa já possui uma meta de 40% de crescimento definida para 2020. Mas o que pode parecer uma projeção muito ambiciosa considerando as dimensões já atingidas pela empresa, para Wagner Ruiz é um plano já muito bem consolidado.
A operação cross-border continuará sendo o coração da empresa, mas isso não quer dizer que não ouviremos novidades em relação a isso, pelo contrário e novas estratégias já estão em andamento, como por exemplo a reestruturação do time de comercial. “No início do ano tivemos a contratação do Henrik Nilsmo como CCO que montou um time fora do país, ou seja, a gente tem gente na China, Londres e EUA hoje. Nós já vimos retorno disso e grande parte do crescimento do próximo ano será vindo desse investimento.”
Além disso, a representatividade dos países da América Latina para os resultados gerais da empresa também é um dos grandes pilares de crescimento. Atualmente, o Brasil é responsável por 85% do processamento de pagamentos gerado pelo EBANX, enquanto os 15% restantes vem de países latino-americanos e a empresa está disposta a usar a maturidade já adquirida com a experiência em cross-border para mudar este jogo no próximo ano. “A ideia é que Brasil seja 50% e que os outros países de LATAM sejam os outro 50%”, revela o CFO.
Mas nem apenas de cross-border o EBANX é feito, o unicórnio já conta com uma grande carta na manga: o processamento de pagamentos locais. Inicialmente focado no mercado brasileiro, o novo modelo é uma das grandes promessas para os próximos meses, “quando decidimos começar, fazia sentido começar pelo Brasil que é o país mais competitivo, mas também o mais maduro do ponto de vista regulatório e também de concorrência, mas a ideia sempre foi replicar o modelo nos outros países que atuamos, por isso não chamamos o projeto aqui dentro da empresa de “Brazilian Payments”, mas existe uma questão de também respeitar o momento de cada país”, explica Wagner Ruiz e complementa apontando a Colômbia como segundo país a receber o processamento local do EBANX.
A verdade é que a história do EBANX é repleta de reviravoltas e prever o próximo ato não é uma missão fácil nem mesmo para aqueles que criaram este universo. Apesar disso, Wagner Ruiz guarda uma grande certeza que resume o espírito da empresa: “nós não podemos parar”.
