Em 2010, quando ainda estava dando seus primeiros passos na pequena Tallinn, capital da Estônia, a Pipedrive identificou um movimento peculiar: os brasileiros tinham lugar de protagonismo entre os 100 primeiros clientes da empresa.

“Isso nos levou a traduzir imediatamente nossa plataforma para o português, pensando no mercado brasileiro e nos seus usuários”, conta o Diretor Regional LATAM da Pipedrive, Thiago Gonçalves, em entrevista ao LABS.

Era o esboço de uma relação promissora e duradoura entre a Pipedrive e o Brasil, que hoje só fica atrás dos Estados Unidos em número de clientes da empresa. “Essa decisão rápida abriu as portas para a entrada de novos clientes e fez a diferença para o Brasil se tornar o segundo maior mercado no mundo para a Pipedrive”, destaca Gonçalves.

A Pipedrive é uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM) que otimiza a gestão de vendas de empresas em expansão. Por meio dela, os vendedores gerenciam todo o processo de venda na nuvem, do primeiro contato ao fechamento do negócio. 

Para uma empresa que nasce na Estônia, pensar globalmente é uma condição para sobreviver. Se fosse uma cidade brasileira, o país, com 1,3 milhão de habitantes, não chegaria a entrar no ranking das 10 metrópoles mais populosas do Brasil.

Hoje, a Pipedrive tem oito escritórios em seis países. E se por um lado a expansão global era quase um ímpeto natural da Pipedrive, a consolidação da marca no Brasil não era tão previsível. Afinal, ela atende 90 mil negócios de 170 países, em mais de 100 nichos de mercado. Por que logo o Brasil se tornou um dos seus mercados mais promissores?

Um olhar mais atento a essa trajetória mostra que a compatibilidade da empresa com o Brasil é resultado da combinação entre a visão estratégica da Pipedrive, das particularidades do mercado local e do perfil do consumidor brasileiro.

“Os resultados superaram positivamente as expectativas e o Brasil, assim como a região LATAM como um todo, continuam nos surpreendendo ao longo do tempo”

Thiago Gonçalves, Diretor Regional LATAM da Pipedrive

Crescimento mútuo

Quando a Pipedrive foi criada, em 2010, o ecossistema empreendedor do Brasil dava os primeiros sinais de sua potencialidade. Nesse momento de expansão, a Pipedrive ofereceu, às empresas brasileiras, um serviço do qual estavam carentes: uma solução de Customer Relationship Management (CRM) desenvolvida a partir do ponto de vista do vendedor.

“Ao nosso ver, grande parte dos empreendedores é, em um primeiro momento, um profissional de vendas. Por esse motivo, tivemos quase que automaticamente um feat com o mercado brasileiro logo no momento da criação da nossa companhia”, destaca Gonçalves.

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De lá para cá, o cenário foi ficando cada vez mais favorável à Pipedrive, já que o Brasil registra há anos um crescimento consistente de pequenas e médias empresas. De acordo com o Sebrae, entidade que apoia o empreendedorismo no país, pequenas empresas correspondem a 27% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro e, até 2022, o número de marcas de pequeno porte deve crescer 43%.

Um mercado compatível com a missão da Pipedrive, que simplifica os processos de venda de pequenas e médias equipes oferecendo recursos de gestão de funil, envio e rastreio de e-mails, entrega de formulários, relatórios e previsões de vendas, tudo isso em nuvem para facilitar o trabalho em equipe.

Em outras palavras, o software auxilia as empresas a identificarem as falhas e resolvê-las o mais rápido possível, um serviço valioso para os milhões de brasileiros que se aventuraram no empreendedorismo nos últimos anos.

Ao identificar essa oportunidade, a Pipedrive deu prioridade à adequação dos serviços às necessidades e aos anseios dos consumidores locais. “O mercado brasileiro é bastante particular para diversos setores e não é diferente com o nosso, porém percebemos que havia algo no nosso produto que atraía diferentes perfis, que era a simplicidade e possibilidade de personalização, algo que mantemos até hoje”, destaca Gonçalves.

A veia empreendedora do brasileiro

Não foram só as características macro do ecossistema empreendedor do Brasil que contribuíram para o sucesso da Pipedrive no país. O perfil do consumidor brasileiro, ágil, curioso e ávido por novidades, foi visto como uma oportunidade e um desafio para a empresa.

“Durante os oito anos de nossas operações, eles [consumidores brasileiros] questionam sobre todas as características dos produtos da Pipedrive e todos as possíveis formas de melhorar as suas vendas. Por meio desses questionamentos, conseguimos evoluir constantemente e isso é extremamente rico”, destaca Gonçalves.

Ao nosso ver,  o Brasil é mais empreendedor que outros países

Thiago Gonçalves, Diretor Regional LATAM da Pipedrive

A veia empreendedora do Brasil foi constatada pela Pipedrive em uma pesquisa interna que a empresa realizou com seus clientes. O levantamento mostrou que os times de venda brasileiros são os mais rápidos do mundo em fazer negócios: levam, em média, 28 dias entre a primeira comunicação e o fechamento efetivo do contrato.

“Ao nosso ver,  o Brasil é mais empreendedor que outros países. Além disso, há um desejo por um crescimento rápido e acelerado. Nós fomos capazes de identificar esse perfil e trabalhar para que a Pipedrive fosse fácil de usar e pudesse dar ao empreendedor todo o poder necessário para administrar suas equipes de vendas independente do tamanho, do produto ou serviço”, diz Gonçalves.

Com os olhos na América Latina

A evolução da Pipedrive no Brasil é expressiva: o crescimento foi de 25% tanto em 2017 como em 2018. As possibilidades de expansão, contudo, estão longe da saturação. Existem 19 milhões de negócios ativos no Brasil e grande parte deles ainda não é familiarizada com softwares que auxiliam na gestão de vendas. 

Já os planos para a América Latina ganharam reforço recentemente. Thiago Gonçalves assumiu o posto de Diretor Geral da LATAM há dois meses justamente para desenvolver as estratégias da Pipedrive para os mercados latinos.

“Hoje, na América Latina, nós temos operações no México, além do Brasil, e clientes espalhados por toda a região, com crescimento significativo em países como Chile e Colômbia. Temos planos de expansão para toda a região e entendemos que esses dois países são a porta de ligação para os outros”, destaca.