Elenas, uma plataforma de social commerce, está mudando a venda de produtos por catálogo, a famosa venda direta, para mulheres empreendedoras da Colômbia e do México. O aplicativo, fundado em 2018 por Zach Oschin em Bogotá, já conta com mais de 550 mil vendedoras usando funcionalidades que vão desde a negociação de produtos a preço de atacado com mais de 1 mil marcas até acesso a serviços de logística e métodos de pagamento.
A startup já recebeu um total de US$ 8 milhões em financiamento – US$ 2 milhões de uma rodada semente levantada em outubro de 2020 e US$ 6 milhões da Série A liderada por Leo Capital, FJ Labs, Alpha4 Ventures e Meesho e anunciada em março do ano passado. Mas parece pouco perto do público-alvo que tem na América Latina.
O americano Oschin se mudou para a Colômbia há cinco anos, quando ainda trabalhava com pesquisa e desenvolvimento de negócios para a firma de investimentos Polymath Ventures. Entre um projeto e outro, ele começou a estudar o mercado de venda direta – sim, a venda de porta em porta, e que facilmente relacionamos às representantes independentes de marcas de cosméticos como Avon e Natura.
“Conversei com muitas dessas mulheres e ouvi não só sobre a importância desses catálogos para elas terem uma forma de ganhar dinheiro extra, mas também aprendi o quão empreendedoras elas eram. Quer dizer, mesmo em uma era de alta penetração de internet, smartphones e renda per capita, as pessoas ainda estão vendendo de porta em porta, trazendo o catálogo físico [com elas], assumindo o risco de estoque de uma forma muito limitada perto da maneira como elas poderiam tocar esses negócios”, contou Oschin.
As razões por trás desse quadro pintado por Oschin não são difíceis de entender. No México, segundo dados do INEGI, as mulheres empreendedoras possuem um terço (36,6%) das micro, pequenas e médias empresas do país; no entanto, apenas 13 em cada 100 dessas mulheres empreendedoras têm acesso a financiamento. As mulheres também são a força motriz da chamada economia do cuidado, com 73,6% delas sendo responsáveis por cuidar de suas famílias e fazer todo o trabalho doméstico. O mesmo acontece na maioria das outras economias latino-americanas – o que também significa um mercado-alvo gigante para a Elenas, estimado, segundo Oschin, em mais de 11 milhões de mulheres em toda a América Latina.
O desafio inicial de Elenas era trazer a tecnologia do e-commerce para esse modelo de negócios baseado em confiança, comunidade, que existe hoje na América Latina, e a plataforma parece estar conseguindo fazer isso.
Como funciona a Elenas
Por meio do app da Elenas, vendedores independentes (principalmente mulheres de classe média e mães solteiras) na Colômbia podem navegar em um catálogo de mais de 80.000 produtos em mais de 12 categorias como beleza, cuidados pessoais e eletrônicos, e negociar esses produtos a preço de atacado com mais de 1.000 marcas (entre fabricantes e distribuidores). Com o aplicativo, elas decidem o que querem vender e por quanto. Elas também podem promover seu inventário nos canais que mais usam, como WhatsApp e Facebook, ou criar seu próprio site.
Após acompanhar o processo de compra com o cliente, as vendedoras cadastram a venda e as informações do comprador no app, que poderá escolher a forma mais conveniente de pagamento. A maioria dos clientes, disse Oschin, ainda prefere pagar com dinheiro no momento da entrega da encomenda.
De acordo com Oschin, existem pelo menos dois tipos de vendedoras que usam Elenas hoje: mulheres que fazem isso em meio período, em busca de renda extra; e as mulheres que o fazem em tempo integral, com rendimentos próximos de um salário mínimo (que no México é algo em torno de US$ 264 e na Colômbia, US$ 279). “Nossas maiores vendedoras chegam a comercializar US$ 20.000 em produtos por mês”, disse Oschin.
Na parte de logística, a Elenas trabalha tanto com grandes fornecedores, que atendem os territórios onde a startup atua nacionalmente, quanto com prestadores de serviços locais, focados em regiões ou cidades específicas. Depois do boom provocado pela pandemia de COVID-19, não tem sido difícil achar novos e bons provedores de serviços de entrega. “Se você olhar para a 99 Minutos, com quem trabalhamos na Colômbia e no México, ou mesmo para a Mensajeros Urbnos, outra startup que atua nos dois países, ambas são startups que ganharam força significativa e estão indo muito bem. Isso [o boom do setor de logística] nos ajudou a acelerar nossa capacidade de alcançar cobertura nacional.”
Ao tirar o fardo do estoque e da entrega dos ombros dessas vendedoras, a Elenas permite que elas vendam mais.
Os planos da startup Elenas para 2022
Segundo Oschin, ainda há muito espaço para a Elenas crescer no México e na Colômbia antes de considerar outros países da América Latina.
“Lançamos no México há seis meses e assumimos uma posição de liderança, crescemos a uma taxa de três dígitos mês a mês e, desde o lançamento, chegamos a um nível de vendas que levamos dois anos e meio para chegar na Colômbia.” Ainda assim, lembrou ele, são cerca de 3 milhões de mulheres vendendo produtos de catálogo da forma tradicional no México e outros 2 milhões na Colômbia.
“Então, estamos apenas “arranhando a superfície”; crescer e nos consolidar em uma posição de liderança nesses dois mercados é o mais importante para nós neste momento.”
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Oschin disse que a startup está estudando o Brasil e o Peru seus próximos mercados, mas que a Elenas não necessariamente entrará nesses dois países este ano.
Em relação ao desenvolvimento da plataforma, outra meta da Elenas para 2022 é lançar uma carteira digital para suas vendedoras, além de outras ferramentas de gestão financeira.
Com o tempo, Elenas também quer oferecer a essas mulheres outros produtos financeiros, como crédito, por meio de parcerias.
“Cerca de 50% dessas empreendedoras vieram para a Elenas sem nunca ter uma conta bancária. [Oferecer esse tipo de serviço] é fundamental para nos tornarmos a principal ferramenta para essas mulheres construirem seus negócios […] Essa meta também é a razão pela qual trouxemos Natalia Gomez, que é nossa country manager na Colômbia e antes construiu a operação de e-commerce da Rappi.”
