Alô, crise. Três anos já se passaram desde que uma capa da The Economist causou tanto impacto quando deixou claro que o Brasil estava em um de seus piores momentos, e todo mundo buscava como ganhar dinheiro na crise.
Desde então, tínhamos a impressão de que a coisa ia decolar, e até o fez, mas de um momento para outro, voltamos ao que quase se poderia chamar, infelizmente, do nosso estado natural: crise.
Até aí, tudo entendido, certo? A questão é, o que fazer para sobreviver a períodos de escassez de recursos, inflação, recessão, alta de juros, câmbio nas alturas e uma política tributária que sufoca a milhares de empreendedores?
Mais do mesmo: ser criativo, ampliar as possibilidades e ampliar a carta de clientes. Como? Vendendo para o exterior.
Um clássico: crise x oportunidades
Alô, mercado externo. Em um cenário como o descrito acima, nem sempre vale a pena procurar por soluções unicamente no mercado interno. Por exemplo, com a moeda nacional desvalorizada, os produtos produzidos no Brasil ganham competitividade no exterior. Excelente oportunidade para conquistar consumidores além de nossas fronteiras.
Por exemplo, você sabia que, já em 2015, 75% do mel brasileiro ia para os Estados Unidos? A Comex reforçou essa possibilidade ao publicar uma matéria em julho de 2017, na qual cita que as vendas de mel para fora continuam crescendo e tiveram um aumento de quase 47% em 2017, com uma receita total de mais de US$ 71,5 milhões.
Mas, o que um produto artesanal como o mel tem a ver com seu e-commerce ou negócio local? Tudo. Principalmente quando voltamos a destacar a reflexão sobre o fato de que, se está tudo muito difícil por aqui, é hora de procurar alternativas em outros lugares. Afinal de contas, a continuidade de seu negócio depende disso.
É hora de pensar menos em sobrevida e começar a pensar em expansão.
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E com ‘outros lugares’, nos referimos diretamente a vender para o exterior e fugir da crise. Essa opção passa pela mente da maioria dos comerciantes, mas costuma gerar dúvidas e tem o estigma de ser um processo complicado.
De fato, há especificidades que precisam ser atendidas, mas as facilidades proporcionadas por serviços de envio ou cobranças para sites internacionais estão ao alcance para qualquer negócio, de grande ou pequeno porte.
Então, se você já trabalha no segmento de e-commerce, mas tem foco no mercado nacional ou mesmo se toca um negócio local e tem interesse em expandir a carteira de clientes, continue com a leitura, é hora de falar sobre vendas online para o exterior.
Vender para o exterior?
Se o momento é de crise e de busca de novos mercados, quais serão os maiores impedimentos para que os negócios e lojas de e-commerce locais adotem uma postura mais expansiva e comecem a comercializar pra fora?
Podemos arriscar uma resposta generalista, mas capaz de explicar, em parte, a falta de ação neste sentido: a falta de informação.
E isso se manifesta não só em relação às particularidades necessárias, mas também por uma possível crença de que, se o negócio é de pequeno porte, não tem condições de operar com vendas para o exterior.
Seja qual for o seu caso, sugerimos que esse pensamento mude.
Toda nova empreitada desperta dúvidas e incertezas, mas vencer as etapas iniciais é exatamente o que diferencia a permanência ou falência de uma companhia. Eliminemos fronteiras físicas, pensemos nos mercados externos como possibilidades a explorar, não como um impedimento que não pode ser contornado.
Mesmo assim, como em qualquer nova iniciativa, planejamento e informação são necessários. Há procedimentos a atender, como entender o mercado local onde se pretende oferecer produtos, se há itens que não podem ser enviados (por exemplo, no Peru, comercializar iô iô com rolamento é proibido).
O que fazer para vender online?
Para vender online para fora, o primeiro passo é (obviamente) estar presente na internet, mas também adaptar seu site para ir de encontro com o público almejado. Ou seja, sua companhia precisa criar um espaço virtual onde os clientes possam lhe encontrar, conhecer suas propostas, valores, métodos de pagamento, formas de envio e todos os aspectos envolvidos em uma típica transação de compras pela internet.
Montar um e-commerce não é a única solução. Sua marca também pode trabalhar de outras maneiras e entrar para o comércio online. A gente já falou sobre como criar um marketplace antes. Uma das diferenças é que há várias marcas presentes, não somente a sua. Um marketplace funciona mais como um shopping do que como uma loja virtual, e demanda mais investimos.
Mesmo assim, seja qual o for o formato escolhido, há aspectos que devem ser considerados quando pensamos no funcionamento da página em si, trate-se de um ecommerce ou de um marketplace.
Vamos ver alguns pontos imprescindíveis para qualquer ambiente virtual que tenha como objetivo oferecer seus produtos fora do país.
Idioma e Tradução: cuidados e orientações
Adaptar o idioma é um dos primeiros passos quando sua marca pretende entrar em mercados fora do Brasil. E não se engane, traduzir só para o inglês não é suficiente para expandir o alcance da sua página de comércio eletrônico.
Se o foco é a América Latina, dispor de todas as seções, descrições de produtos, FAQs e demais informações em espanhol é fundamental.
Os clientes preferem comprar em páginas que transmitam confiança e interagir em seu idioma nativo.
E vender para fora demanda mais esforços quando o objetivo é diminuir a distância na relação, ou seja, fazer o cliente sentir-se mais próximo. Neste sentido, as traduções ou conteúdos originais que serão exibidos devem ser impecáveis gramática, ortográfica e semanticamente. Textos com erros criam ruído na comunicação e abalam a credibilidade.
Quando falamos de idioma, também não ignorar a necessidade de oferecer o atendimento ao cliente na língua local.
Divisas: Qual moeda exibir?
Exibir os produtos em dólares é a prática mais comum quando vendemos para outros países. Mesmo assim, sua loja virtual internacional também pode adotar um enfoque multi-divisas, no qual o usuário é quem decide em que moeda quer ver o valor do produto.
É preciso pesquisar como os consumidores locais estão acostumados a serem cobrados e adotar a mesma modalidade.
Uma das vantagens de apresentar os preços em moeda local é que se gera mais confiança. Um dos problemas é a flutuação do câmbio. Tenha em conta que as mudanças diárias implicam na variação direta do preço dos produtos, o que pode deixar o usuário inseguro.
Método de Pagamento
Assim como no caso dos preços, é fundamental levar em consideração os métodos de pagamento preferidos pelos usuários de cada país. Isso pode variar bastante, dependendo do destino.
Só para dar uma ideia, os brasileiros costumam pagar com cartão ou pelo celular; os chineses, na entrega do produto; já no caso dos alemães, é comum liquidar o pagamento com débito ou bank transfer.
De fato, a pergunta é: como cobrar pelos produtos que vou vender? Na dúvida, incluir formas de pagamentos locais para compras internacionais.
Como funciona? Mesmo que seu e-commerce esteja localizado no Brasil, é possível emitir pagamentos na moeda do país de destino através da parceiria com uma empresa que intermedie pagamentos localmente.
Reputação on-line & Marketing Digital
Como no caso de uma estratégia de marketing digital pensada para funcionar no Brasil, o mesmo deve acontecer quando queremos ultrapassar nossas fronteiras.
Os usuários costumam pesquisar muito, e em diversos meios, antes de tomarem suas decisões de compra.
Uma pesquisa da TNS Research Internacional informa que, antes de comprar online, 76% dos usuários procura informações em blogs, 52% acessam a internet em geral, 50% das pessoas já mudou de opinião em função de comentários negativos e 28% já fechou uma compra com base no relato de terceiros.
O foco do mercado, agora, é proporcionar uma experiência do cliente impecável.
Com base nestas informações, sua equipe de marketing pode desenvolver uma campanha com foco no segmento e país de destino. Também quando pensamos em anúncios, a melhor opção é trabalhar com a geolocalização e fazer parcerias com marketplaces locais, como desenvolver ações de marketing de afiliados.
O que mais considerar?
Até agora, falamos sobre possibilidades de expansão, vender para fora do país e questões relacionadas com o funcionamento do seu e-commerce em particular.
Mas, o que mais é importante? O público e o mercado. Cada lugar tem uma forma particular de comprar e de lidar com os procedimentos típicos das compras virtuais.
Análise de Mercado
Qual é o tamanho do mercado? Quanto move anualmente em compras pela Internet? Já encontra-se maduro, está em crescimento ou acaba de surgir como um emergente no mundo do comércio digital?
Há muitas variáveis a considerar antes de se aventurar em lugares pouco conhecidos.
Sobre os mercados, os mais maduros podem apresentar melhores números, mas muita concorrência. Os que estão em crescimento não são simples, ainda que apresentem muitas oportunidades. Finalmente, os emergentes não têm números impressionantes, mas se você entrar no começo do ciclo de crescimento, tem mais chances de aproveitar o boom de vendas.
Os hábitos de consumo precisam ser considerados para entender quais são os produtos mais propensos a serem aceitos e como cada população é permeável e participa comprando.
O ideal é fazer uma pesquisa que considere aspectos culturais (preferências, comportamentos) e subculturais. Também entram os valores sociais, pessoais e psicológicos.
E como não poderia deixar de ser, em outros países, há momentos de aumento de vendas por sazonalidade. Os exemplos mais comuns e até mesmo universais são o Natal e a Páscoa. Mesmo assim, outras datas, como dia dos pais, das mães dos namorados, dentre outros, variam bastante entre países.
Para ter uma melhor noção das especificidades por país, principalmente quando pensamos em América Latina, você pode conferir as informações disponíveis em nossas páginas sobre o México, Argentina, Chile, Colômbia, Peru e Equador. O primeiro passa por um crescimento impressionante, a Argentina é o terceiro maior comércio da latino-américa, o Chile trabalha muito com o ServiPag e, no Peru e Equador, grande parte das transações é feita em cash.
Legislação
Tenha em conta a legislação local e suas particularidades. No começo do artigo, por exemplo, falamos da impossibilidade de exportar certo tipo de iô iô para o Peru. Ou seja, é preciso entender que a versão local da sua página será regida pelas leis dos países onde as vendas serão feitas. Assim como leis, entenda também os impostos envolvidos.
Ainda no quesito legislação, o comércio de produtos se caracteriza como exportação, mas, na maioria dos países, quem paga os impostos dos produtos é o consumidor.
A outra boa notícia é que aqui, no Brasil, há incentivos aos empreendedores que exportam, como é o caso dro Drawback, que permite aos exportadores receber isenção de impostos na importação de itens necessários para a fabricação de um produto. O Proex tem modalidades de apoio à exportação que incluem a de financiamento e equalização.
Envios
Os envios podem chegar a conformar o aspecto mais dispendioso dos envios internacionais. Mesmo assim, com pesquisa, podem ser encontradas formas de minimizar e controlar os custos.
Por exemplo, de acordo com o volume dos envios, sua marca pode considerar a contratação de um serviço terceirizado que gerencie as operações logísticas, envios e trâmites aduaneiros, ou até mesmo contratar um dispachante aduaneiro.
Outras empresas também podem receber os produtos em um local intermediário e, posteriormente, reenviar para os clientes. Caso sua companhia pense em mover grandes quantidades, talvez seja interessante contratar uma empresa local (do outro país) para cuidar do translado. Esta é a opção mais comum entre os pequenos comércios com grande volume, já que não exige estocagem dos produtos em outro país (xô, burocracia).
Conclusão
Oportunidades, especificidades, lidar sob pressão e em um cenário de crise fazem parte do processo de expansão para outros mercados. Esperamos ter fornecido informações úteis para seu negócio local que busca alternativas de crescimento ou se você já tem um e-commerce e tem interesse em vender para fora do país.
Para mais material sobre como aumentar suas vendas de e-commerce, acompanhe nosso blog.
