Um levantamento do LinkedIn feito em dezembro, ou seja, antes mesmo de a pandemia do novo coronavírus ganhar o mundo, mostra que as empresas brasileiras estão entre aquelas com maior intenção de investimento em tecnologias de vendas, e que 64% dos gerentes da área no país vêem esse tipo de investimento como fundamental para responder às mudanças de cenário e ganhar escala.

Por meio de entrevistas com mais de 1000 profissionais de compras e vendas do país, a plataforma descobriu que 57% das empresas brasileiras pretendiam aumentar os investimentos na área em 10% ou mais antes mesmo da pandemia – logo atrás vinham as empresas mexicanas, com 40% delas expressando a mesma intenção.

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Meses depois, empresas de todo o mundo tiveram de migrar funcionários para o home office e operações inteiras, para o meio digital. Para pintar o quadro presente e futuro do que isso significa para o cenário de vendas, o LinkedIn juntou as entrevistas de dezembro com dados da consultoria McKinsey levantados em maio e insights obtidos com 200 profissionais de vendas dos EUA entre março e abril, meses em que algumas regiões do país já experimentavam as medidas de isolamento em meio à disparada no número de casos de COVID-19.

“A adoção de novas tecnologias normalmente obedece a uma curva, como apontado pelo estudo de Everett M.Rogers, Lei da difusão da inovação. Países desenvolvidos apresentam um ambiente de investimento e inovação que os colocam em um momento mais inicial da curva. No Brasil, vemos que muitas empresas estão só agora cruzando o que a teoria de Rogers chama de ‘abismo’, o que significa que a maioria delas está em um movimento acelerado de investimento em tecnologia de vendas, embora tardio com relação aos demais países pesquisados”, explica a gerente de marketing do LinkedIn para a América Latina, Ana Carolina Almeida, em entrevista ao LABS.

“Esta é uma das explicações possíveis do porquê os níveis de investimento em tecnologia apontados pelo estudo do LinkedIn são mais altos no Brasil com relação aos outros países: não é que os outros países não estejam investindo, e sim que eles já estão em um momento mais achatado dessa curva.”

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Quem é profissional de vendas ou de marketing já sabe que não existe mais qualquer separação possível entre as duas áreas. Com a pandemia e um corte severo no orçamento (60% das empresas B2B do Brasil reduziram seus investimentos com marketing no começo de maio, segundo a McKinsey), esses profissionais têm de otimizar ainda mais essa parceria, confiar em ferramentas de atração e qualificação de leads, e definir prioridades, já que os ciclos de vendas estão mais longos, segundo 44% dos profissionais americanos ouvidos pelo LinkedIn.

“Nosso estudo mostra uma evolução nessa integração: a maioria (48%) dos profissionais de vendas afirmam que hoje trabalham mais em parceria com o marketing do que no passado. A maioria deles também avalia a qualidade dos leads do marketing como excelente (47%). Entretanto, ainda existe uma oportunidade de trazer mais coerência e consistência para essa parceria: 79% dos compradores entrevistados disseram ser provável encontrar uma discrepância entre mensagens de marketing e suas conversas com vendas; 34% descrevem isso como acontecendo o tempo todo, ” relata Almeida. 

Redes sociais também passaram a ser decisivas, e não só como ferramentas de prospecção de clientes: 86% dos compradores brasileiros disseram estar mais propensos a aceitar contatos e propostas de vendedores com um perfil informativo no LinkedIn; e 82% disseram que estão mais propensos a fazer isso se o vendedor entra em contato via a plataforma.

Aplicativos de mensagem e videoconferência também ganharam mais importância como ferramentas de manutenção e suporte de clientes – na crise, as empresas perceberam que mais importante do que atrair novos clientes é dar suporte aos atuais e manter o ecossistema vivo. Segundo a McKinsey, 77% dos vendedores estão realizando mais reuniões online, 57% estão fazendo mais ligações telefônicas, e 51% estão enviando mais emails.

“Com cada indústria e empresa sendo impactado de forma diferente pela pandemia, mais do que nunca os profissionais de vendas precisam ser consultivos, entender do negócio do cliente para que possam oferecer soluções que valem o investimento,”ressalta a gerente de marketing do LinkedIn.

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Competências tecnológicas exigidas versus tempo para usar ferramentas

O levantamento do LinkedIn mostra ainda que as competências tecnológicas também passaram a ter uma relevância maior na hora de contratar um profissional de vendas no Brasil. O número de empresas listando essa competência como a principal cresceu de 17% para 31% nos últimos cinco anos. Segundo a plataforma, isso também fez com que o número de brasileiros com funções ligadas às operações de vendas dobrasse nos últimos anos e hoje esteja crescendo 2.8 vezes mais do que as funções de vendas em geral no país.

De fato, a adoção de tecnologias de vendas aumentou e já está presente no dia a dia dos profissionais. Segundo o LinkedIn, 68% dos profissionais brasileiros utilizam ferramentas de colaboração, e 63% usam ferramentas de networking, e 50% aquelas de CRM (Customer Relationship Management). 

A maioria deles, no entanto, relata que gasta muito tempo com tarefas burocráticas, administrativas, e não com vendas propriamente dito. 

Para enfrentar esse novo cenário os profissionais de vendas gostariam de fazer mais treinamentos ou mesmo de ter mais tempo com os gestores para aprendizagem. Mas entre o que os profissionais desejam e o que realmente acontece há diferenças:

O LinkedIn aponta que com o home office a demanda por treinamento e aprendizado em geral é ainda maior e poderia ser melhor atendida, já que os profissionais estão gastando menos tempo com deslocamentos por exemplo.

Uma curiosidade do levantamento sobre o Brasil é que, em nenhum outro lugar os profissionais de vendas se beneficiam de níveis de confiança como no país: 89% dos profissionais de compras descrevem sua impressão dos colegas de vendas como positiva, 49% como muito positiva.

“Acredito que seja um fator cultural muito forte. Os brasileiros tendem a ter uma abertura maior para novos relacionamentos, seja no ambiente pessoal ou de negócios. Somado a isso está o fato de que os vendedores já entenderam que obter a confiança do comprador é fator determinante para o sucesso das negociações – confirmado pela nossa pesquisa, onde 44% dos compradores afirmaram que este é o fator principal para um relacionamento de vendas bem sucedido – e, portanto, investem muito em nutrir esta confiança, “observa Almeida.