O português Michael Ruah foi para os Estados Unidos com 16 anos para fazer faculdade. Trabalhando no escritório da empresa brasileira de investimentos Tarpon, Ruah se mudou para São Paulo em 2013 com a empresa. Depois de um ano, começou a trabalhar na BRF e, em 2017, decidiu fundar seu primeiro empreendimento: a SouSmile, uma startup de alinhadores dentários que nesta quinta-feira (21) anunciou uma captação de US$ 18 milhões (R$ 100 milhões) em uma rodada Série B.
O aporte foi liderado pelo fundo Kaszek, com participação da Chromo Invest, GFC, sócios da Atmos Capital, Allievo e Endeavor Scale-up Ventures.
A primeira clínica da SouSmile foi aberta em outubro de 2018 em um shopping de São Paulo. A startup desenvolveu um software próprio para gestão da clínica e produção dos alinhadores. Com uma rodada Seed da Canary em fevereiro de 2019 e uma Série A da Kaszek em agosto do mesmo ano, a startup apostou em uma estratégia de aquisição de clientes por meio do Instagram ou do Google. Depois desse primeiro contato, o consumidor agendaria uma consulta na clínica e faria exames. Assim, a SouSmile produziria o alinhador e faria todo o acompanhamento do cliente na clínica da empresa.
Mas com a pandemia o investimento em novas clínicas parou para segurar o caixa da startup, que viveu no “modo de sobrevivência” por 18 meses. “Procuramos novas formas para continuar crescendo que fossem menos intensivas do ponto de vista de capital”, explicou Ruah, CEO da SouSmile, em entrevista ao LABS.
A ideia então foi aproveitar o consultório de dentistas parceiros, que disponibilizariam horários de atendimento por meio da plataforma da SouSmile. “Continuamos fazendo uma pré-avaliação do cliente de forma online, mas passamos a enviá-lo para o nosso dentista parceiro nos horários disponibilizados por ele. Caso o cliente optasse por fazer o tratamento conosco, a gente produziria os alinhadores internamente e mandaria para o dentista que faz o acompanhamento”, explica.
Com esse modelo de dentistas parceiros, a startup expandiu a presença de duas para 30 cidades. Com a Série B, a startup pretende acelerar a aquisição de clientes e crescer a base de dentistas parceiros de 25 para 200 até o fim de 2022.
Hoje, o time da startup é composto por 160 profissionais, dos quais 60 são dentistas. “Tudo que é ligado à operação deve crescer de forma proporcional ao faturamento. O número de dentistas, pessoal que trabalha na fábrica, na produção, vendas, tecnologia, deve crescer na mesma linha”.
Outra parte da rodada será aplicada em tecnologia para melhorar a experiência do usuário. A SouSmile pretende lançar um aplicativo no primeiro trimestre do ano que vem. “Também vamos aumentar a quantidade de casos que a gente trata, para além de casos simples de alinhamento e nivelamento, também vamos tratar outros casos ortodônticos”.
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Em fevereiro de 2020, a empresa internalizou toda a pesquisa e desenvolvimento e produziu os alinhadores a partir de uma fábrica em São Paulo com um robô que faz a manipulação 3D dos produtos.
Produzir os alinhadores “dentro de casa” foi peça-chave para o crescimento da startup. “Hoje a gente tem toda a produção interna verticalizada e automatizada. Também temos um conselho consultivo que tem nos ajudado muito, não só a navegar por questões regulatórias, mas também a pensar no crescimento”.
Brasil: um prato cheio para o mercado odontológico
Nos 10 anos que passou nos Estados Unidos, Ruah se inspirou na SmileDirectClub, empresa que oferece alinhadores dentários diretamente para o consumidor. Ao olhar para o Brasil, o CEO conta que percebeu um mercado proporcional ao mercado americano, com 2 milhões de casos ortodônticos iniciados por ano no país, contra 3 milhões nos Estados Unidos.
Por outro lado, nos Estados Unidos, 40% desses casos eram tratados com alinhadores, contra 4% no Brasil. Isso acontece por conta dos altos preços, de acordo com Ruah.
“Alavancamos a tecnologia para oferecer uma experiência muito melhor para o cliente, com agendamento e pagamento online, acompanhamento da jornada por um portal e ao mesmo tempo verticalizando toda a cadeia, e com isso oferecendo um preço mais atrativo”, disse.
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“O Brasil tem muitos dentistas e há uma grande preocupação do brasileiro com a beleza e com a saúde bucal. O ambiente regulatório também torna muito difícil concorrentes de fora entrarem neste mercado. Essas características fazem com que o Brasil seja um mercado extremamente atraente”.
A startup não divulga o número de clientes, mas conta com 7 mil avaliações em seu site. “O nosso objetivo é multiplicar por quatro o faturamento no ano que vem e isso é proporcional ao número de clientes”, disse o CEO.
Desde 2018, a startup cresceu o faturamento duas vezes ano a ano. Agora, a diluição da empresa com a nova rodada vem com o objetivo de pôr o pé no acelerador.
“Quando você entra em uma rota de VC, muitas vezes você está abrindo mão de participação na empresa para poder acelerar o seu crescimento. Quando você acelera muito o crescimento, normalmente você está consumindo mais capital do que está trazendo [capital] por conta desse investimento incremental para conseguir acelerar. Assim, a empresa depende ainda do mercado de capitais”, lembrou Ruah.
O principal desafio da startup é conseguir atingir o breakeven, ou seja, o ponto em que a empresa consegue se sustentar sem ter uma dependência do mercado de capitais.
“Cada rodada que você faz, você fica maior e esse risco de liquidez ou de insolvência vai diminuindo. A taxa de mortalidade de uma empresa Seed é muito maior do que a taxa de mortalidade depois da Série A, e fica ainda menor depois da Série B”.
