Escambo, dinheiro, cartão, PIX. O mercado de pagamentos no Brasil já passou por algumas revoluções. Mas as novas tecnologias não eliminaram as práticas anteriores, porque a realidade diversa de cada região do maior país da América Latina não permitiu isso. Ainda há agências de publicidade que trabalham em troca de outros serviços, assim como feirantes que usam cheques para garantir liquidez temporária ao comprar frutas nas primeiras horas da manhã. Enquanto na maior metrópole do país, São Paulo, a penetração dos cartões (crédito, débito e pré-pago) ultrapassa 60%, em outras regiões do país, como o Sul e o Norte, não passa de 30%. 

Mesmo assim, o Brasil se aproxima de mais uma revolução dos meios de pagamentos. Big techs, varejistas e novas tecnologias que abrem caminho para novas entrantes de outros setores e regulamentações são forças que vão continuar modificando a forma como o brasileiro paga por algum produto ou serviço em 2021. É o que afirma Edson Santos, sócio-fundador da CoLink Business Consulting, conselheiro e investidor-anjo.

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Santos, que também é sócio da Confrapar, gestora de fundos de investimento em empresas de tecnologia, trabalha no mercado de meios de pagamentos eletrônicos desde 2000, com passagens por empresas como First Data e Redecard, e entidades como a Associação Brasileira das Empresas de Cartão de Crédito e Serviços (Abecs). 

O especialista escreveu seu primeiro livro sobre o setor, Do Escambo à Inclusão Financeira – A Evolução dos Meios-de-Pagamento, em 2014. No final do ano passado, ao lado de Luis Filipe Cavalcanti, também sócio da CoLink Business Consulting, diretor de investimentos do MIT Alumni Angels e vice-presidente do MIT&MIT Sloan Alumni Brasil, Santos escreveu seu segundo livro sobre o setor: Payments 4.0 – As forças que estão transformando o mercado brasileiro. 

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No caso da indústria de pagamentos, as tecnologias digitais capazes de revolucionar o setor estão relacionadas ao tratamento de um grande volume de dados, à experiência do usuário e à instantaneidade, entre outras tendências. Os dois autores conversaram com o LABS sobre as principais tendências do setor de pagamentos brasileiro para os próximos anos: 

LABS – Qual a diferença entre o primeiro livro e o de agora? 

Santos – O primeiro livro foi publicado em 2014, e nele eu conto um pouco do que eu aprendi sobre a constituição, a formação e o desenvolvimento dessa indústria de pagamentos. Ele fala do passado, presente da inclusão financeira, e fala um pouco de futuro, principalmente de criptomoedas, além de regulamentação. Ele foi o primeiro livro que ajudou as pessoas que estão entrando no setor a compreender o que é uma bandeira, um emissor e como se forma essa plataforma. O segundo livro já é bem diferente. Ele é focado especificamente na indústria brasileira. E ele não fala do passado (a não ser o primeiro capítulo que é um mini resumo de alguns capítulos do livro um com dados atualizados).

As previsões do primeiro livro para o segundo se cumpriram?

Santos – O primeiro livro não faz necessariamente previsões, mas mostra tendências. Nós nos concentramos naquilo que a gente identificou que estava acontecendo no momento atual. Identificamos forças que atuam de forma independente provocando mudanças.

A concorrência atual atua de forma diferente. Tem uma parte dos participantes da concorrência que olha para meios de pagamento como commodity; outros que avançam na cadeia e modificam a proposta de valor anterior. Uma diferença clássica da concorrência que provoca atritos e mudanças. 

Os novos participantes vêm de três fontes diferentes: empresas de tecnologia que querem entrar no setor financeiro, outros que já estão de alguma forma provendo algum tipo de serviço e que também querem entrar, e as big techs, aquelas que vem de fora e olham para esse mercado. 

O próprio varejo está avançando na cadeia de valor e modificando a forma e a oferta. E ainda tem os reguladores, o principal deles é o Banco Central. Ele atua de forma independente e provoca uma redução de barreiras, uma melhoria na condição de concorrência, e uma estabilidade legal para que as fintechs possam trabalhar de maneira tranquila. 

E as novas tecnologias, que são trazidas por vários participantes diferentes, que aplicada à indústria, a modifica.

LABS – Como você vê as regulações do Banco Central?

Santos – Acompanhamos o BC desde a época da implantação do SPB (Sistemas de Pagamento Brasileiro). Eu tive a oportunidade de estar do lado de um grande adquirente, representando a Redecard, na implantação do SPB, e depois participei como diretor da Abecs.

Tive um papel interessante naquela época como interlocutor para poder ajudar os técnicos do Banco Central a entender a indústria e vice-versa. O Banco Central sempre foi muito técnico, mas não tinha o poder de regulador, não tinha a autoridade sobre empresas de pagamento, embora tivesse autoridade sobre todos os bancos e instituições financeiras. Foi somente a partir de 7 de outubro de 2013 que uma determinada lei deu o poder ao Banco Central de agente regulador do sistema de pagamento. 

E a partir daí, com tudo que o BC tinha acumulado de conhecimento e experiência, começou um processo de regulamentação com uma quantidade de regras que estabeleceu o arcabouço legal que fez com que o mercado começasse a ser entendido de uma forma diferente.

E o BC foi muito feliz, toda vez que vai lançar alguma coisa nova, ele conversa com o mercado, aprende com outros mercados. No caso do PIX, o Banco Central foi além. Ele construiu o motor que presta a liquidação financeira de forma instantânea 24/7. E em cima disso ele construiu as regras e o mercado está aderindo. O PIX é de fato uma nova plataforma de pagamento e tem todas as características de um negócio de crescimento exponencial.

Por ser digital, tem a capacidade de desmaterializar o plástico e o POS. Consequentemente, ele tem a capacidade de desintermediar participantes do mercado normal, e quando você faz esses movimentos há uma tendência de desmonetização, ou seja, o custo da transação baixa significativamente para todo mundo. E isso traz democratização. O PIX tem todo o potencial de ser uma plataforma disruptiva do mercado, mas isso não quer dizer que vai acontecer imediatamente.

LABS – Quais são as tendências para o futuro do setor no Brasil?

Cavalcanti – O que falamos muito no livro é a questão da criação de plataformas e ecossistemas. Isso tem sido muito reconhecido no varejo, principalmente pela atuação da Magalu e do Mercado Livre, mas tem acontecido em outras áreas também, como o movimento da Stone adquirindo empresas, se fortalecendo, ampliando a cadeia de valor.

Também a PagSeguro, se tornando um banco, e oferecendo serviços financeiros. Esse conceito de plataforma que é ter uma gama de produtos, construído em cima de uma tecnologia própria, e que você passa a atender o seu cliente seja ele B2B e B2B2C no caso do varejo é muito relevante porque você amplia a sua possibilidade de receita e relacionamento, é o conceito antigo de ampliar o relacionamento com o cliente.

Só que quando essas plataformas se tornam digitais, que é o que está acontecendo hoje, em virtude de toda a transformação da indústria e do varejo, o poder de alcance dessas plataformas se torna muito mais rápido e muito mais importante. Quando você olha a PagSeguro, ela primeiro ofereceu a maquininha para quem não tinha maquininha, um mercado que não era atendido pelas líderes.

Agora, além da maquininha, ela oferece um banco, um cartão pré-pago para o lojista que tinha a maquininha mas não tinha um banco. O próximo passo seria oferecer crédito, e o próximo passo oferecer produtos financeiros mais sofisticados. A Stone também comenta que pagamentos serão apenas uma parte do negócio dela. Esse movimento da aquisição da Linx demonstra que ela entende que empresas de tecnologia que façam PDV e ERP são importantes para atender o cliente final que é o varejista, para atendê-lo com uma conciliação de pagamentos eficiente, além de um conjunto de fidelização, ferramentas promocionais para atender esse varejista de inúmeras maneiras em cima de plataformas e ecossistemas cada vez mais digitais. 

E aquela identidade digital passa a estar presente em qualquer dispositivo que tenha a capacidade de transmissão. Você tem uma forma mais simples de pagar, mais conveniente, mais aderente à jornada do consumidor, na qual ele decide qual o instrumento de pagamento que vai usar. 

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Por fim, a tokenização e tecnologias novas como 3DS 2.0 tendem a aumentar a segurança das transações online, porque são tecnologias combinadas. Com isso o 3DS 2.0 tem o poder de autenticar o portador do cartão usando aproximadamente 100 dados da transação, como comportamento e histórico. 

Então, o banco emissor autentica aquele portador chamado de cartão não presente e garante a transação para o varejista. Isso tem o potencial de reduzir as diferenças entre as transações de cartão presente, em que você digita a senha, e cartão não presente e desmonetizar. Isso porque um dos aspectos de custo do intercâmbio é a diferença entre cartão presente e cartão não presente. Na medida em que essas transações de cartão não presente são mais seguras, essas taxas tendem a convergir em um patamar menor, mais seguro para o estabelecimento comercial, que aumenta a aceitação, e é mais seguro para o cliente, o que leva a uma utilização maior. 

Santos – Quando a gente olha para o futuro, percebendo o que está acontecendo hoje, essa diferença entre e-commerce e cartão não presente e cartão presente é muito grande. E com a COVID-19 houve uma aceleração disso por questões de contato, da saída do uso do POS para o link de pagamento. Só que quando há a opção pelo link de pagamento, mesmo que eu esteja dentro do lojista, isso é tratado como e-commerce. E como e-commerce ele é tratado com um risco muito alto. 

Esse risco muito alto traz muitas dificuldades para o comércio em geral. Hoje já existe tecnologia que poderia eliminar essa diferença, ou seja, tornar o e-commerce mais seguro. Só que para torná-lo mais seguro, é necessário escalar essa tecnologia, ou seja, os participantes têm que embarcar na ideia.

A última vez que conversamos com as bandeiras, elas diziam isso: solução tem, o que falta é escala. Se escalar e os bancos aceitarem que o risco está reduzido, então os preços se ajustam. Então, como achamos que há muita energia aplicada na tentativa de diminuir essa diferença entre e-commerce e loja física, é porque nós acreditamos que essa solução vai ocorrer nos próximos anos. Uma vez ocorrendo, ela pode sozinha desmaterializar por completo o cartão. Por exemplo: eu não uso minha carteira há muito tempo. Eu uso meu celular. Eu tenho minha identidade, meus cartões, e pago por aproximação. Eu aproximo meu celular de um POS, mas poderia aproximar de um outro telefone para fazer pagamentos, por exemplo. Tap to phone é uma tecnologia que está chegando. 

Bom, se eu elimino essa diferença, eu tenho a absoluta certeza que o pagamento vai se tornar cada vez mais digital. Quando ele se torna digital e depende muito mais de como eu quero pagar, é provável que eu adote formas de pagamento como assinatura.

Por exemplo, eu faço a barba. Eu não compro mais gilete, eu recebo a gilete em casa e pago uma vez a cada quatro meses, e me entregam um kit. É uma assinatura. Eu vou ter uma série de consumos que eu vou mudar de hábito de compra e automaticamente o pagamento vai junto. Se eu não compro mais minha gilete, mas recebo ela aqui, obviamente que o pagamento é totalmente digital e eu não preciso fazer mais nada, do mesmo jeito que hoje se paga por um Uber e você não procura a carteira, você já pagou quando pediu. 

Essas mudanças de hábito vem da forma como o comércio vai procurar entregar algo, da forma como as novas gerações querem consumir algo. A nova geração está mais preocupada com a experiência do que com a posse. Não há a preocupação em ser a dona do carro, você quer é utilizar o carro para se locomover, mas não quer ser dono. Essas mudanças acabam transformando a forma como você paga. E ela tende naturalmente a ser cada vez mais digital, cada vez mais automática, e cada vez mais invisível. Vai estar embutida.

Amanhã, quem sabe, sua geladeira que faz a compra, e não você. Ela já está conectada, quando você tirar o último leite já tem uma encomenda feita e alguém vai entregar o leite para você. Você não vai pôr a mão no bolso. 

Quando se fala que o pagamento vai se tornar invisível, quer dizer que ele vai se tornar automático. Você vai escolher como vai pagar, mas não vai se preocupar se está com a carteira, com o cartão, com o celular, com a pulseira. Qualquer dispositivo conectado pode produzir o pagamento que melhore a experiência de consumo. Assim que a gente enxerga o futuro. 

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LABS – Vocês acreditam em uma fintechrização do mercado?

Santos –  Eu não chamaria de fintechrização. Na verdade, a experiência vem do mercado chinês. A gente conta um pouco dessa história no livro, pesquisamos com pessoas como Eduardo Terra, especialista no varejo, e a gente entendeu o que aconteceu na China e o que talvez esteja acontecendo aqui.

Na China não há crédito ao consumidor. Não tem cartão de crédito. Cartão de crédito é para quando ele viaja e usa fora, como uma espécie de cartão de compra. Na China também havia o problema da confiança. Eu queria comprar alguma coisa na internet mas não confio em quem está do outro lado. Então, as duas companhias, a Alibaba e a Tencent, criaram instrumentos que gerassem confiança entre comprador e vendedor. Eles fizeram isso usando algo muito simples que aqui no Brasil a gente conhece com o Mercado Livre, dizendo para você, pode comprar desse lojista, você vai me dar o dinheiro e eu sou só vou repassar a ele quando ele entregar o produto.

Criando essa confiança eles foram entendendo e melhorando a experiência dos chineses, que pagam à vista. E a capacidade de produzir tecnologia usando as carteiras eletrônicas, usando pagamento no e-commerce, criando essa confiança, acabou produzindo duas plataformas muito interessantes que depois se tornaram ecossistemas. E aí vem a grande sacada.

Enquanto o WeChat funcionava como um WhatsApp, ele começou a vender jogos e foi adicionando serviços, até que entrou no varejo. No final do dia havia uma plataforma com marketplace, programa de chat, lojas físicas que fazem parte desse ambiente, e serviços financeiros. Tudo a tal ponto de que você através do WeChat consegue mais do que mandar e receber mensagem: movimenta a conta, compra, verifica preços, ou compra no ambiente físico. 

LABS – A grande briga lá é por ter uma única porta de entrada para um ecossistema em que você faz tudo que você precisa. Por aqui, o Mercado Livre já é uma plataforma, tem o marketplace, tem o Mercado Pago de serviços financeiros, tem o Mercado Envios, o programa de logística, tem todo o sistema que ajuda você a montar uma loja e fazer publicidade. Esta plataforma tem a ambição lá na frente de se tornar um ecossistema. 

Cavalcanti – Tanto o Mercado Livre quanto a Magazine Luiza estão seguindo caminhos muito similares, só partiram de locais distintos. O Mercado Livre surgiu da ideia de marketplace e a Magazine Luiza eu diria que tem um ecossistema mais completo porque ela tem loja física. E isso é um componente importante na estratégia, que é o ponto que você interage com o consumidor.

Atualmente as quatro gerações, a geração X, geração Y, millenials e Z, tem suas características. E dentro da própria geração Y tem diferentes segmentos. Comentamos no livro que a cada 10 anos você tem uma estratificação de uma geração.

A Via Varejo também está seguindo esse caminho, mas mais atrás. O termo fintechrização de certa forma diminui, na nossa visão, o trabalho, a estratégia, que essas empresas estão fazendo. É fintech, mas é muito mais. A fintech é um dos componentes dentro do processo de criação de plataforma e de um ecossistema.

No e-commerce a experiência de compra normalmente é bem melhor do que na loja. Na loja você tem a vantagem de tocar e experimentar o produto, mas muitas vezes você é abordado por um vendedor que não conhece quem você é, não sabe seu histórico. Ele não é digital para te gerar uma experiência, oferece uma coisa que não tem nada a ver com seu perfil, insiste com aquilo. E aquilo torna a experiência ruim. 

A Magazine Luiza começou o processo na loja de digitalização da sua equipe. Ela até vai além, diz que é uma questão social, ligada ao treinamento dos funcionários, e ela quer expandir isso para outros negócios no varejo. 

Isso tem um poder de melhorar muito a experiência de compra e também capacitar o lojista a vender mais, que para o pequeno e médio lojista ainda é um desafio vender online. 

Quando o lojista passa a ter integração online e offline dentro de um ecossistema em que ele passa a conhecer o cliente e que por outro lado a plataforma ganha um poder muito amplo, tem muita transformação interessante chegando. 

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LABS – O que pode acontecer no mercado de pagamentos se Google e Apple começarem a operar no Brasil?

Santos – Pode-se dizer que o mercado brasileiro é muito avançado quando comparado com outros países. Temos um dos sistemas bancários mais sofisticados do mundo. Não porque a gente é mais esperto ou tem mais dinheiro, mas porque a gente viveu durante décadas debaixo de alta inflação. Então mover dinheiro rápido era mais importante até do que mover o produto rápido. Por conta disso temos um sistema sofisticado, mesmo quando a gente não tinha tanta tecnologia.

Comparado com outros países, em meios de pagamento nós somos um dos primeiros países a implantar o smart card, o cartão inteligente com senha, o que a gente chama de chip and PIN. Quando eu combino meios de pagamento com serviços financeiros, nós estamos muito à frente de outros países. Nós acreditamos que Google, Apple, WhatsApp Pay, Facebook e outros vão ter um papel mais importante nos países onde ainda é necessário construir muita infraestrutura e dar serviços básicos para a população. Talvez lá eles tenham uma missão de virar um player importante, talvez uma fintech, talvez uma credenciadora. No Brasil, eu acho que eles vêm para complementar. 

Como um iniciador de pagamento, por exemplo, que permite acessar a conta bancária pelo Facebook através do open banking, para quem já usa o Facebook para comércio. 

Acho que o Brasil é extremamente bem regulado no que diz respeito a pagamentos e serviços financeiros, e eles teriam muita dificuldade de entrar com um outro formato. Não quer dizer que não possam, mas acho que eles teriam que evoluir bastante e dar ao regulador uma segurança de que a entrada deles como serviço não afeta a liquidez e segurança do mercado e todos os conceitos por trás de um bom serviço financeiro. 

Cavalcanti –  As big techs têm um know-how extraordinário na experiência do usuário. Eles teriam muito a contribuir nesse aspecto de melhorar a experiência de compra e complementar serviços financeiros que hoje já são providos no país.

Acho que a preocupação do nosso legislador é a questão da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), porque quando você junta todas as informações de web, tudo que você faz no celular e inclui pagamentos e serviços financeiros, você tem uma receita para conhecer completamente o consumidor. Achamos que o Banco Central está bastante atento a isso e acreditamos que as big techs entrarão no mercado complementando questões de experiência e movimentando a cadeia, provendo uma forma de pagar mais inteligente e mais adequada a cada tipo de consumidor.