A missão da foodtech Raízs é razoavelmente simples de explicar: a startup se propõe a trazer produtos frescos e saudáveis de pequenos produtores para a mesa de seus consumidores. Escalar essa operação e manter a qualidade dos produtos e das relações com seus fornecedores (produtores e caminhoneiros, principalmente) é uma tarefa muito mais complicada.
Nas palavras do CPO da Raízs, Luís Fontes, alcançar novos consumidores sem perder de vista seu propósito é um desafio que a startup ainda não resolveu totalmente.
“Uma coisa é quando você tem dez pés de alface em uma horta, outra coisa é entregar cinco mil pés de alface por dia. A questão é: como a gente consegue crescer, mantendo a qualidade dos produtos e mantendo a qualidade das relações? Ou, como tratar o pequeno agricultor com respeito, pagar um preço justo e também tratar o produto com respeito, sem cair no lugar comum da cadeia alimentícia que trata o desperdício como algo normal”, aponta Fontes.
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Fundada em 2014 por Tomás Abrahão, a startup nasceu como um supermercado online para produtos orgânicos e, mesmo sem equacionar completamente o quebra-cabeças logístico, vem crescendo. Com o aumento da demanda pelo delivery de alimentos, a startup triplicou seu time desde o começo de 2020 e hoje conta com 150 funcionários. São mais de 400 pequenos produtores fornecendo produtos para o e-commerce, que movimenta em torno de 10 toneladas de orgânicos todos os dias.
Expandindo as raízes
O serviço atende 7.500 consumidores por mês entre clientes avulsos e assinantes, principalmente na região metropolitana de São Paulo, mas vem aumentando seu alcance. Dentro do estado, já chegou a cidades do interior e do litoral, como Campinas, Vinhedo, Jundiaí, Hortolândia, Valinhos, Santos, Guarujá, Bertioga, Maresias e São Sebastião.
A meta para 2022 é chegar a outros estados, como Rio de Janeiro, Paraná e Rio Grande do Sul. A tecnologia é essencial nesse próximo salto. Fontes explica que a cada nova cidade atendida o desafio aumenta: entender como funciona o mercado local de orgânicos na região e como interligá-los à sua rede logística.
“Existe todo um trabalho de conhecer a região, negociar com os produtores, estruturar a cadeia logística e preparar tudo antes de começar a vender”, afirma Fontes.
Para consolidar esse movimento, a companhia deve ir ao mercado para captar investimento. Em 2018, a Raízs recebeu um aporte de US$ 720 mil do WeWork Creator Fund, enquanto a startup ainda estava em fase de pré-seed. “Estamos em processo avançado de captação com novos investidores para uma Séries A e permitir que ela possa fazer esse crescimento de forma estruturada”, conta o executivo.
De olho na conveniência e nos preços
Além de levar seus orgânicos para mais consumidores, a empresa também aposta em duas categorias novas de produtos: legumes e frutas higienizados e um Empório, com castanhas, grãos e frutas secas vendidos a granel.
Durante a pandemia, a Raízs também aprimorou seu modelo de assinatura, possibilitando que o cliente tenha mais poder de seleção de produtos, indicando o que não quer receber nas categorias de frutas, legumes e verduras. Outros recursos do formato de recorrência incluem pausar a assinatura, pular a data de entrega e adicionar complementos nos pedidos.
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Além de agregar valor aos produtos da startup, essas soluções ajudam a Raízs a mudar o imaginário de que os produtos orgânicos são caros. Contar a história dos produtores também é outro aliado para nesse processo de convencimento dos consumidores.
Uma coisa é certa, todo consumidor vai querer pagar menos. Só que pagar menos pode significar que os fornecedores (produtor, motorista, distribuidor e lojista) vão ser esmagados pelo preço
Luís Fontes, CPO da Raízs.
Para chegar nesse ponto de equilíbrio, a startup usa inteligência artificial para desenvolver as melhores rotas de distribuição e também para ajudar os produtores no planejamento de plantio — aproveitando ao máximo as sazonalidades.
Além da concorrência das redes tradicionais de supermercados (St. Marche, Natural da Terra, Oba, Pão de Açúcar), a startup também observa foodtechs entrando em seu terreno. Uma das principais rivais da Raízs nesse segmento é a startup LivUp. Conhecida pelas refeições prontas e congeladas, a startup recebeu um aporte de R$ 50 milhões em setembro e vem diversificando sua oferta de produtos — adicionando categorias como hortifruti, mercearia, laticínios, açougue, peixaria, entre outros.
Outra startup com um modelo semelhante é a chilena Lomi, que captou US$ 850 mil em junho para se tornar o “Mercado Livre” das frutas e verduras. O diferencial nessa briga pode ser o relacionamento com os produtores regionais. No entanto, à medida que os territórios se expandem, a concorrência deve ser inevitável.
Segundo Fontes, quanto maiores os laços entre a startup e seus fornecedores, maior é a previsibilidade para toda a cadeia. Em outras palavras, o executivo explica que a eficiência é uma condição inegociável para tornar o negócio viável. Ainda assim, isso não significa que a companhia não vai ter sempre o melhor preço.
“A tecnologia é uma área que fornece as ferramentas para que a gente seja eficiente. Talvez a Raízs não seja a opção mais barata do mercado. Mas, antes de sermos mais baratos, a gente quer pagar um preço justo”, argumenta Fontes.
